Qué son los OKR y qué diferencia tienen con los KPI: comprende sus secretos y aprovecha su potencial
Hola de nuevo a nuestros freaks del marketineo, ávidos de ahondar más en los trucos del marketing digital, hasta sus vericuetos más ocultos. Aha, ¿quieren más? Pues ahora vamos a darles más. Si el rollo de los KPI ya te parecía un quebradero de cabeza indescifrable y agradeciste que lo simplificáramos para vos en el artículo anterior, ahora vamos a hacer lo propio con los OKR, qué son y qué diferencia tienen con los KPI.
Ojo al peligro: los OKR pueden confundirse con los KPIs. Pero tranqui, antes de que te vuelvas loco leete este post donde te contamos todo para diferenciarlos y aprender a aprovecharlos.
Para empezar, es muy importante que tengas una estrategia de marketingclara, definida y bien documentada, y es a través de los OKR’s donde se establecen los objetivos a seguir. Hay quien confunde estos resultados clave con los KPI’s, pensando que son intercambiables. Esta confusión de conceptos puede conducir por derroteros en los que no te interesa pulular, lo que te hace perder tiempo y plata. Olvídalo, vamos a aclarar los tantos.
OK… ¡¿qué?! Qué es OKR y en qué se diferencia de KPI
Veamos, si la “O” de OKR significa Objective y “KR” key Results (resultados clave) ponele que queremos llegar de A a B, -como nos pasa con cualquier diseño de objetivos– entonces tu deseO te dice dónde querés ir, un key result cómo medirás que estás en camino y qué cosas tenés que hacer para llegar.
O sea:
1 ¿Dónde querés ir? Esto te da tu objetivo.
2 ¿Cómo llegarás (o cómo lo vas a medir)? Esto te da tus key results.
3 ¿Qué tenés que hacer para llegar? Esto te da tus tareas.
Dale, te prometemos que para cuando hayas acabado de leer, vas a saber cómo elegir y aplicar objetivos e indicadores para mejorar tus resultados de marketing, cómo atraer a tu buyer persona aumentar las ventas y escalar tu negocio. ¡Seguí leyendo que te re conviene!
¿Qué significa OKR?
Como te adelantamos OKR significa Objective and Key Results.
Con esta metodología, las empresas logran enfocarse en las partes que consideran más importantes, para mejorarlas. En vez de generar un caos de un montón de objetivos y perderse en ellos, se alcanza un objetivo a la vez, centrando los esfuerzos del equipo en lo que es clave para que la empresa avance.
Pensá que el objetivo principal es presentar un deseo subjetivo, mientras que los key results muestran cuál sería el éxito de esta acción.
Por ejemplo, suponete que te gustaría que tus clientes se transformaran en embajadores de marca (¿y a quién no?). Bueno, ese es un buen objetivo, pero no se consigue solo. ¿Qué hacer para que eso suceda? ¿Cómo lograr este resultado?
Aquí es donde entran al ataque los key results. Un objetivo puede tener un conjunto de acciones que, combinadas, logran el resultado esperado.
¿Qué es un KPI?
Como tuvimos ocasión de ver en el artículo anterior (si no lo hiciste míralo acá) KPI es la abreviatura de Key Performance Indicator o indicador clave de desempeño, una métrica para mostrar si se está logrando lo que planteaste.
¿Viste que los resultados clave utilizan la metodología SMART? Resulta que estos objetivos deben ser reales y alcanzables, específicos, en un lapso de tiempo… y el KPI entra en esa historia.
Por si se te cruzó por tu inquieta mente, que sepas que no tiene sentido copiar KPIs de otras empresas, y mucho menos definirlos sin OKRs. Así corrés el riesgo de analizar métricas que no son relevantes para lo que la empresa quiere.
OKR vs KPI: ¿Cuál rayos es la diferencia?
Entonces, ¿qué son los OKR y qué diferencia tienen con los KPI? Ok, mirá: para que lo entendamos fácil y gráficamente, imagínate la OKR como un GPS que te va indicando sin desvíos por dónde tenés que ir. Eso es lo que hace un GPS (bueno, es la idea).
Por otro lado, los KPIs son una visualización de las condiciones durante el viaje programado, como si fuera el panel del auto que acompaña al GPS, ese que muestra el kilometraje, la cantidad de combustible, la temperatura del motor, el aceite… ¿Mejor?
¿Has notado que, aunque son diferentes, los OKRs y los KPIs están relacionados? Por eso no hay uno mejor que el otro, ambos dependen de lo que tu equipo quiera conseguir y de lo que se tenga que medir. Cuando se combinan, lográs definir metas más precisas, mientras que se ajusta ese «radar».
¿Por qué combinarlos te conviene tanto?
Ahora que ya vamos entendiendo el concepto de qué es un OKR y qué diferencia tiene con un KPI, vamos a ver los beneficios. Al contar con métricas fiables y precisas sobre las estrategias que estás implementando, es más fácil evaluar los resultados y entender si vas bien, si redireccionar o qué hacer en todo momento. Por lo tanto, es interesante que comprendas por qué vale la pena combinar OKR y KPI en tu plan de marketing.
OKR’s para enfocarte en los resultados
Teniendo en cuenta que tenemos una cantidad ingente de datos generados en las estrategias de marketing digital, cuando no definís correctamente los resultados clave de lo que querés lograr, corres riesgo de perder el enfoque y analizar métricas que no tienen que ver con lo que la empresa quería.
Los OKRs te ayudan a decidir qué tenés que observar para lograr los resultados. Por eso, es importante que, en elplan de marketing exista una dirección unificada. De esta manera, al usar la metodología OKR, ganás:
identificar rápidamente qué se debe mejorar;
alinear al equipo con los key results;
con los OKRs todos tienen claro su rol.
KPI’s para definir qué se debe monitorear
Los KPI funcionan para proporcionar claves sobre el éxito de los resultados. Al final, con toda esa info, hay que encontrar qué índice es mejor para señalar tu desempeño. De ahí sale el dato de si se están cumpliendo tus expectativas.
Además, al centrarte en estos números, podés saber si estás alcanzando o no las metas, antes de que finalice el plazo para ese OKR. Es como ajustar la dirección con el vehículo en movimiento, te permite evaluar la situación actual y hacer predicciones de escenarios futuros teniendo en cuenta las probabilidades.
Hablame de tener el poder, esto es lo mismo que hacen los que invierten en criptomonedas, acciones, bolsa… y ya sabés lo que pasa cuando les sale bien.
Entonces, al establecer KPIs eficientes en tu estrategia de marketing, podés:
analizar si las acciones están teniendo el efecto deseado;
identificar los principales puntos a mejorar;
detectar datos cuantitativos y medirlos.
¡Aprendé acá cómo usar los OKR’s y los KPI’s en tu marca!
Tras analizar tu situación y entender qué hay que mejorar, el primer paso será descubrir para dónde querés llevar el barco. Cómo se encuentra tu empresa en este momento y cómo querés que esté en el futuro, relacionándolo con las ventajas competitivas, misión y visión del negocio.
Definí cuáles van a ser tus indicadores clave
Después de definir los OKRs, identifica qué información puede interferir en los resultados determinados. Por ejemplo, si la idea es crear una campaña para incrementar las suscripciones de una página, probablemente, deberás medir la tasa de conversión de los canales de adquisición.
Observá que estamos hablando de algo que muestra la señal (indicador) de la meta de forma cuantitativa (números), permitiendo ser medida (métrica). Por lo tanto, cada key result debe tener uno o más KPIs que ayuden a medir la eficacia de las estrategias.
En marketing digital, tenemos una avalancha de información que se puede medir, como visualizaciones, visitas, origen del tráfico, páginas a las que se accede y muchas cosas re interesantes y útiles que están ahí para que las usemos.
A continuación, mirá algunos ejemplos de indicadores de desempeño:
Indicadores de efectividad
La efectividad es la unión de los índices de eficacia y eficiencia. Estos sirven para mostrar resultados de calidad y uso de recursos, por ejemplo:
número de clientes leales;
número de bugs (errores) encontrados en el sistema;
número de llamadas respondidas.
Indicadores de capacidad
Este tipo de indicador se usa para analizar la productividad del equipo y compararla con periodos anteriores.
Algunos ejemplos:
número de ventas cerradas;
tasa de conversión;
cantidad de leads generados.
Indicadores de competitividad
Sirven para indicar la posición de la empresa en relación con sus competidores como:
índice de participación de mercado;
participación del capital de terceros;
tasa de crecimiento en un período x.
Indicadores de rentabilidad
Identifican cuál es el potencial de negocio, en comparación con las inversiones que se realizaron, por ejemplo:
índice de margen operativo y neto;
retorno del capital empleado;
rendimiento de los activos;
Reflexión final
Ahora ya sabés qué son los OKR y en qué se diferencian de los KPI. La conclusión es que los necesitas a los dos. Si sólo le das bola a tus KPI’s ¿Cómo sabrás a dónde vas, o cuánto te falta para llegar? Y si solo das bola a tus OKR’s ¿Cómo sabrás si tenés lo que necesitas para hacerlo?
OKR y KPI se complementan. Los KPIs te ayudan a monitorear tus actividades, a identificar problemas y áreas a mejorar. Los OKR te ayudan a resolver estos problemas, y a mirar al futuro para alcanzar las metas que te pones.
Finalmente, si toda esta locura de números te agobia y te supera, acordate que nosotros somos especialistas y es algo que nos encanta.Contactay ¡pedí ayuda!
Gracias por leer hasta acá. El equipo de Now!Marketing.
6 métricas claras para chequear tus avances en marketing
Hola de nuevo querido supermarketer. Si has hecho bien los deberes, a esta altura te estarás preguntando qué son los KPI y como sacar las métricas de tu negocio. ¿Qué son estas letritas y qué pueden hacer por vos a nivel práctico en el marketing de tu empresa? Descubrí en este post qué son los KPI y mirá 6 ejemplos de métricas para tu marketing.
Vamos a empezar refrescando el significado de KPI y profundizamos desde ahí.
Definiendo el concepto: ¿Qué rayos es un KPI?
Las siglas KPI significan ‘Key Performance Indicator’, que traducido al cristiano sería Indicador Clave de Rendimiento.
Does it ring any bell? ¿No… nada?
Es decir, el KPI te muestra el rendimiento de tu trabajo sobre los objetivos que tenés marcados y te permite conocer si los estás cumpliendo.
Te quedaste igual, ¿verdad?
Pasado en limpio: estos indicadores miden una acción en concreto, una parte del proceso, como por ejemplo el alcance de un post en una red social o el coste de adquisición de nuevos clientes (luego veremos más ejemplos). Pero además el KPI mide el rendimiento de tu proyecto globalmente, es decir, te indica cómo de cerca estás de alcanzar tus objetivos.
¿Mejor?
¿Tengo escapatoria? Lo sentimos, es imprescindible hacer un seguimiento de los KPI’s para saber cómo va tu negocio, de lo contrario irías a ciegas. Pensá que el 89% de los líderes de marketing usan estos indicadores, por algo será y aquí esperamos persuadirte de lo mucho que te conviene imitarlos. A continuación, te decimos cómo. Pero antes…
Ventajas de usar los KPI
¿Por qué aplicar los KPI’s en tu negocio o proyecto?
Permite llevar un control global de las acciones que estás tomando en tu empresa.
Te deja saber qué estrategias están funcionando y cuáles no.
Te facilita información exacta de los datos y resultados que estás obteniendo en tus acciones.
Conseguís mantener a tu equipo motivado para alcanzar los objetivos.
Okey, suena bien… ahora, ¿cómo es el KPI ideal?
Qué son los KPI, características
¿Te acordás cuando aprendimos a diseñarObjetivos SMART? Al igual que tus objetivos, los KPI también tienen que ser SMART: Specific, Measurable, Attainable, Relevant y Time-Bound.
Lo que se traduce en:
Específico
El indicador que estés accionando tiene que ser específico para facilitar el seguimiento y el control. Sé específico, no cosas vagas, please. Tipo: “aumentar las ventas de tal o cual producto un 35% en x período”. Así de específico, si podés más, más.
Medible
Los KPI son datos, información valiosa, por lo tanto, tienen que ser medibles para poder ser analizados.
Seguro no te explicas como hay personas que no cuentan las unidades de un producto para poder establecer los objetivos de ventas, pero las hay (no es tu caso por supuesto).
Alcanzable
Sé realista. Claro que está muy bien soñar y ser ambiciosos, pero una de las cosas que nos hace estrellarnos estrepitosamente (en esto y en la vida), es no saber regular los niveles de expectativa, ahorrate el golpazo y encontrá el punto medio.
Relevante
Cuando establezcas el KPI tené en cuenta si de verdad va a impactar positivamente en tu negocio o proyecto. No todos los datos son clave, seleccionar los importantes nos ahorra energía y tiempo.
Limitado en el Tiempo
“Ponele fecha a tu objetivo y ponete en marcha”, también se debe aplicar a los KPI. Hay que establecer una fecha límite para alcanzar esos objetivos y así adecuar las acciones a tomar ase segmento de tiempo.
¿Lo tenés? Los KPI deben reunir varias características para que puedas medir el resultado en tus acciones eficientemente.
Si todavía te marea el tema no desesperes, ahora lo vas a tener más claro con algunos ejemplos de KPI.
Qué son los KPI, tipos
Antes de seguir, te aclaramos que estos indicadores se adaptan a cualquier tipo de empresa o negocio y no se limitan al área de marketing: hay KPI’s de ventas, KPI’s de recursos humanos, de materias primas, de logística, o de cualquier cosa relacionada con todos los procesos del viaje de un producto o servicio hasta que llega al consumidor final.
Acá tenés tres ejemplos más:
Retorno de Inversión (ROI)
El ROI es un gran indicador de cómo ha funcionado tu estrategia, pues tiene en cuenta los ingresos que has generado con tu campaña en relación con los gastos para llevarla a cabo.
Engagement de Email Marketing
¿Qué tal han funcionado tus campañas de email marketing?
Al lanzar tu campaña, según la plataforma desde donde la hagas, puedes obtener cosas interesantes como los datos de apertura y de clics. Esto te indica si cambiar el asunto o el contenido para atraer a los usuarios.
Fuentes de tráfico
Estas te permiten saber la procedencia del tráfico que llega a tu página web: puede ser directo, si escriben en la web, orgánica, a través de Google, o mediante redes sociales.
Un dato útil para saber qué estrategia potenciar: compartir contenido en redes, mejorar el SEO, etc.
6 métricas para medir tus logros de marketing
Con los KPI’s de marketing podés medir cómo fueron las acciones que elegiste para tener impacto en tus campañas: desde conversiones hasta un anuncio en Facebook Ads, pasando por la captación de leads.
1- Coste de Adquisición de Cliente (CAC)
El Coste de Adquisición del Cliente te muestra lo que tu empresa gasta en conseguir un cliente nuevo. Normalmente siempre querrás tener un CAC bajo. Un CAC alto significa que tu empresa está gastando mucho para adquirir nuevos clientes, así el indicador hace hacer saltar que podría haber un problema con la eficiencia de ventas o el marketing, por ejemplo.
Cómo se calcula el CAC
Tomá el coste total de marketing y ventas por un período determinado y dividilo por el número de clientes nuevos que obtenés en ese mismo período.
2- Porcentaje de clientes que vienen del marketing
Una de las cosas que más te interesa saber, es qué cantidad real de clientes están saliendo de tus campañas.
Cómo se calcula el porcentaje de clientes originados en marketing
Fácil: dividís el total de clientes nuevos por el total de clientes a partir de leads de marketing, lo que te da como resultado el % de clientes originados en marketing.
3-Tasa de conversión
Si tenés el porcentaje de personas que realizan las acciones que esperas con tus estrategias de marketing, entonces es más fácil saber si tu mensaje es pertinente, si la recompensa y la plataforma en que lo ofreces son las adecuadas. Y si invertiste presupuesto en un anuncio, sabrás si debes ajustar la estrategia o repetirlo en otro por lo bien que funcionó.
Esta métrica la puedes calcular cada vez que tu campaña dependa de la descarga de un contenido, el registro de un formulario online o el envío de datos de contacto, y luego cuando hagas algún ajuste: ¿mejoró cuando moviste el botón al inicio de la página?, ¿la gente empezó a contestar más cuando redujiste los campos del formulario? La tasa te ayudará a descubrirlo.
Cómo se calcula la tasa de conversión
Esta es muy fácil: dividí el número de leads (es decir, la cantidad de personas que realizaron la acción que esperabas) entre la cantidad total de visitas a la página donde estaba tu call to action. El resultado lo multiplicas por cien, y ya tenés tu tasa de conversión.
4-Índice de promotores neto (NPS)
También conocido como Net Promoter Score, es un buen indicador para la satisfacción del cliente, pero además te da a conocer qué probabilidades hay de que tus clientes te recomienden con sus contactos. Esa es una de las mejores estrategias de marketing, ya que se activa orgánicamente porque tu producto o servicio ha cumplido (o superado) las expectativas de las personas.
¿Cómo calculás el NPS?
Primero hay que conocer tus porcentajes de promotores y de detractores. Y la mejor forma de hacerlo es con una sencilla encuesta de satisfacción a tus consumidores, parar eso está el equipo de atención y seguimiento al cliente. Si no lo tenés hay empresas que se ocupan de eso.
La pregunta de esta encuesta debe ser directa y clara: ¿qué tan probable es que te recomienden con otras personas?
Una vez que tengas los números, mandale esta fórmula:
total de promotores – total de detractores : por el total de encuestados x 100 = NPS
Coste por Lead
Conseguir un Lead en términos de marketing es un gran avance, pues te permite adquirir valiosos datos del usuario. Es, a su vez, un gran indicador de cómo ha funcionado la campaña que has creado para conseguirlo.
Para conocer este dato deberás esperar a que termine la estrategia de marketing que deseas medir, los resultados saltarán a la vista.
Tasa de rebote
La tasa de rebote es el porcentaje de gente que visita tu web y, básicamente, se va sin hacer nada.
Cómo se calcula el porcentaje de rebote
Dividí las visitas sin interacción por el total de visitas, multiplicalo por cien y ya tenés la tasa de rebote.
Cómo medir tus métricas de marketing con ayuda
Por supuesto, no tenés que ir con una calculadora pegada al brazo ni volverte loco con números que te agobien si contás con la herramienta correcta. Con los softwares de Marketing de hoy en día tenés acceso a muchos datos que se calculan automáticamente, esto te permite consultar en un solo sitio todas las métricas que necesites y tener más opciones para darles seguimiento (o también podés dejarnos esos números a nosotros que lo dominamos y nos encanta -guiño guiño-).
Ahora ya sabes qué es un KPI y cómo de útil es para tu estrategia y planificación. A ponerlo en práctica para conocer los resultados y aplicarlos hacia la optimización más fantabulosa.
Gracias por leer hasta acá, el equipo de Now!Marketing.
Definí qué decir y por dónde para TOFU, MOFU y BOFU
Hola otra vez a esos cracks del marketing digital. Continuamos instruyéndonos sobre los temas que nos apasionan y que tanto nos ayudan con nuestros negocios. Hoy toca ver los qué contenido va en cada etapa del funnel de ventas.
Así es, según en qué momento del customer journey estamos, tendremos algo particular para decirle y acompañarle más efectivamente por ese embudo.
Una cosa está bien clara y es que el desarrollo de contenidos es la estrategia clave en el inbound marketing. Representa la energía que nos permite conectar con nuestra audiencia, el famoso engagement.
Pero no cualquier cosa vale, un error de comunicación en determinada etapa de la experiencia del cliente nos puede llegar a costar la estrategia.
El contenido es el jugo que todo lo conecta
El valor de los contenidos para vender queda en evidencia en las estrategias deinbound marketing. Este tipo de marketing llegó para romper con el viejo marketing de interrupción. Así era como se vendía antes, durante la era de los mass media.
En el presente la cosa cambia, debido al poder que pasa a las personas gracias a la tecnología de interacción que tienen en sus manos (sí, básicamente el telefonito). Por eso hay que saber colocar los contenidos adecuados para las diferentes fases del funnel de ventas. Antes el manejo de la información era unilateral, iba de los medios a los usuarios. Ahora cada marca puede funcionar como un medio y los internautas pueden responder y publicar sus comentarios. Esto está buenísimo porque nos obliga a todos a ser más profesionales y honestos que nunca.
Las estrategias para conseguirlo pasan por el inbound marketing, también conocido como marketing de relación. La comunicación que tenemos con los usuarios pasa al primerísimo lugar.
¿Por qué funciona tan bien?
El inbound marketing se basa en conectar contenidos con usuarios desde el principio del proceso de compra. Con el contenido adecuado se les atrae, se les engancha y se les va acompañando para que vayan pasando todas las fases del embudo de compra. Acordate que si necesitás ayuda en tus propios procesos y etapas, para eso estamos.
3 claves para elegirqué contenido va en cada etapa del funnel
Entonces, no cualquier tipo de contenido vale para cualquier momento. Incluso podrías caer en contenidos de calidad que no hagan bien su función por estar mal colocados o a destiempo.
¿Por qué? Vamos para atrás, antes de lanzarte a publicar hay 3 cosas básicas que tenés que armar. (Si algo no está funcionando en tu estrategia puede que te falte ajustar alguno de estos). Mira:
1.- Definí bien tu buyer persona
Si no sabes a quién te dirigís será complicado que podás interceptarlo. Podés trabajarte los mejores contenidos para las diferentes fases de funnel de ventas, pero si no están bien dirigidos, caerán en saco roto.
Antes de nada, tenés que determinar tu cliente ideal, el buyer persona. La manera de contar las cosas, el lenguaje, el canal donde publicás, todo cambia y todo parte de un perfil de cliente bien trabajado.
2.- Armá tu propuesta de valor
Segunda cosa imprescindible, deberás conocer cuál es tu verdadera propuesta de valor. En qué te diferencias de tu competencia. Qué es lo que haces mejor que las otras marcas.
Sin esto, tu funnel no destacaría entre los competidores. Ni hablar, diferenciarse o morir, también en lo que atañe a los contenidos. Adaptalos según ESO en lo que tu marca es superior.
3.- Tené claro el viaje del cliente
¿Sabés cómo va actuando el usuario por las diferentes etapas de la compra? No conocer estos datos también te puede hacer caer en un embudo de ventas que se parece demasiado al de otras marcas. Por ahí no es.
Antes de planificar los contenidos tenés que pensar en los pasos que da cliente hasta que llega a la compra; y analizar los puntos de contacto que faltan para llevarlo hacia adelante. Un journey sin esos datos ya es como ir por la ruta sin GPS, wrong way
Qué contenido va en cada etapa del funnel de ventas
Primero refresquemos cuáles son esas etapas del famoso funnel. (Podés ampliar con toda la info que preparamos para vos en el artículo deQué es el embudo de ventas):
3 son las fases en el funnel de ventas:
Descubrimiento. Cuando el cliente se entera de que existís. El TOFU (Top of the funnel).
Consideración. Cuando al cliente le pica la curiosidad. El MOFU (Middle of the funnel).
Decisión. Cuando el cliente compra. Es lo que se llama BOFU (Bottom of the funnel).
1.- TOFU, el descubrimiento
Contenido para el tope del embudo
Primero, el usuario se encuentra con alguno de los canales de la marca, ya sea físicos o digitales. Puede haber aterrizado en la web buscando una keyword concreta, o haber clickado en un anuncio de Facebook oGoogle Ads.
O, incluso, pudo haber entrado con su cuerpo en un comercio y rellenado el buzón de sugerencias de cartón.
En este momento, la compra ni pasa por la cabeza de esta persona. Está en busca de datos, alternativas, soluciones a problemas que probablemente ni sepa que tiene todavía.
Lo primero es ofrecerle contenidos informativos interesantes que le hagan desear estar en contacto con vos; y los artículos de tu blog son la mejor herramienta para conseguirlo.
Trabaja para facilitar la vida de tu potencial lead; demostrale que tu producto puede ser LA solución para su necesidad. Ofrecele contenido de valor que haga que este usuario tenga ganas de inscribirse para que le lleguen tus nuevos posts. Aprovecha para comprometerlo a través de las redes sociales.
Entonces, en la fase de descubrimiento podrías usar contenidos de este tipo:
Posts en tu blog.
Mensajes en redes sociales
Newsletters que aporten valor.
Espacios sobre beneficios en tu web.
2.- MOFU, la consideración
Contenido para el medio del embudo
Tu visitante ahora es más consciente de su problema y de la necesidad de resolverlo. Ya está en busca de las mejores opciones como solución. Es en este punto que un usuario se convierte en un lead.
Ahora este cliente potencial ya está más abierto a proporcionar datos sobre su empresa y sobre sí mismo, a cambio de contenidos más específicos y a medida para sus necesidades. (O sea, acá es cuando te las arreglás para sacarle el nombre, el teléfono y el mail).
Ofrecé e-books, salí con webinars, tutoriales, videollamadas y podcasts que puedan dar a tu lead más datos de convencimiento y conocimiento sobre las soluciones que tenés para él.
En la etapa MOFU los contenidos van más trabajados. La creatividad tiene que ser a dos bandas:
Por un lado, tenés que trabajar contenidos diferentes. Mensajes que tengan gancho creativo para que el internauta quiera “pasar de pantalla”.
Después, aprovechá para segmentar al lead. Cuanto más conocés a un usuario más acertados los mensajes que le podés mandar.
En esta etapa funcionan bien contenidos del tipo:
Ebooks.
Guías.
Infografías.
Email marketing automatizado.
Webinars.
Podcasts.
3.- BOFU, la decisión
Contenido para el final del embudo
¡BINGO! Llegamos a la etapa en que el cliente dice: “Ok, me convenciste, sos el mejor del mercado para arreglarme la vida. ¿Cómo seguimos?”.
Momentazo clave de la estrategia. El cliente está preparado para convertir. Se trata de un lead cualificado. Un usuario que ya te conoce y está dispuesto a comprarte (aplausos, aplausos…), a pasar a formar parte de tus clientes.
«Bárbaro, ya me puedo relajar y pasar del rollo los contenidos». No Watson, ahora más que nunca, es el momento de atacar con info de tus productos y servicios, desplegá tus valores, contá la forma en que han ayudado a otros clientes a facilitar sus vidas. Algo conciso pero certero, que invite a la compra.
Los casos de éxito, investigaciones de mercado que muestren lo bien que funciona, salvar toda duda de que tu producto es la mejor solución para las necesidades de tu lead.
Por eso, algunos de los mejores contenidos en la etapa BOFU son:
Video-Demos.
Descuentos y ofertas en canales diferentes
Hoja de producto con precios.
Meetings 1 to 1 por teléfono o videoconferencia.
Testimonios.
Conclusión: un contenido para cada etapa del funnel
Definiendo bien qué contenido va en cada etapa del funnel de ventas, es más sencillo identificar las necesidades de cada lead y crear contenido específico para cada etapa del funnel. Imaginate la ayuda que representa esta información para el equipo de ventas de tu empresa.
Apuntate al Marketing de contenidos para hacer crecer tu negocio en el mundo on line. Es la forma más acertada y eficiente para atraer, educar y fidelizar a tus potenciales compradores. Además, sirve para acompañar el customer journey, desde el contacto inicial con tu marca hasta el ansiado momento de la compra. (Por supuesto, siempre priorizando las necesidades reales de las personas y dejándonos la piel para mejorar sus vidas con nuestros productos e ideas).
Gracias por leer hasta acá. El equipo de Now! Marketing.
Hola de nuevo a nuestros ávidos lectores que llevan el inbound marketing tatuado en el pecho y lo defienden hasta las últimas. Unos cuántos artículos más y ya podrán considerarse auténticos expertos. En el post de hoy vamos a aprender sobre tráfico web, crucial cuando se trata de promocionar tu negocio en el mundo online. Acá tenemos un propósito claro: acceder a oportunidades de conversión. Eso es, todo va de conseguir visitantes para tu plataforma de comunicación.
Las webs representan los cimientos de una buena estrategia de Marketing Digital. Gracias a estos sites, páginas o blogs se atraen leads, se habla con los consumidores y, pues, ¡se vende!
En este artículo, descubrirás qué es el tráfico web, qué tipos hay, sus ventajas y cómo podés explorar los canales de adquisición para surfearla como el que más sabe. ¡Seguinos!
¿Qué es el tráfico web?
Se considera tráfico web al número de entradas que un contenido recibe en Internet. Pero también alude a toda la actividad de los internautas cuando acceden a una web, ya sea para husmear en la página, navegar por el sitio clickando en lo que ofrecés o tomar alguna acción determinada que les interese (representando COMPRAR el objetivo último al que queremos llevarlos, of course).
La vía más común por la que llegan está claro que es la búsqueda de información en Google. Pero hay otras muchas maneras de abrir canales para atraer los deseados clicks a nuestra página. Vamos a ver las opciones. Pero primero…
Tipos de tráfico web
Orgánico
Así se llama al tipo de tráfico que entra por nuestro contenido sin la necesidad de invertir plata en anuncios y campañas. Simplemente ofrecés información valiosa y la gente te lee.
El método estrella para conseguir tráfico orgánico es entonces: el Marketing de Contenidos.
Luego de crear contenidos optimizados para los motores de búsqueda (¿perdido? echá un vistazo a nuestro artículo sobre SEO), las páginas web aparecen en los resultados de los buscadores según lo que tipean los usuarios en la cajita del buscador. Si has hecho las cosas bien, te encontrarán a vos antes que a otro.
Pago
Por supuesto, el tráfico web también se puede comprar, lo que se conoce como CANALES DE ADQUISICIÓN. Este tipo de tráfico se consigue con la inversión en anuncios en plataformas como Google Ads o Facebook Ads.
Te preguntarás: ¿por qué pagar por tráfico si se puede lograr orgánicamente?
Básicamente es una cuestión de tiempo. Mientras el tráfico orgánico conlleva conocimiento para ofrecer contenidos relevantes y optimizados, el tráfico pago es inmediato y está garantizado.
O sea, en el tráfico pago invertís plata para que el público llegue hasta tu página web, y en el orgánico es al revés: invertís tiempo (y neuronas) para que tu página web llegue al público.
¿Dónde poner plata? Puede ser en:
palabras clave pertinentes para tu negocio a través de links
segmentos con publicaciones en Facebook, Instagram o YouTube
El tráfico directo tiene lugar cuando alguien escribe el sitio web por su propio pie en la cajita del navegador, sin links de otras fuentes ni nada, así de maravillosamente.
Pero pero pero, si esto sucede es porque antes te has trabajado el branding: una identidad de marca fuerte y consistente. (Echá mano de nuestro artículo: Propuesta de valor).
Lo bueno de estos perfiles que ya entran interesados es que suelen ser leads cualificados para la conversión, ya traen medio camino hecho, no son los que más trabajo nos van a dar.
Social
Este es fácil: es el tráfico que nos viene de las redes sociales. Es decir, ocurre cuando los links de tus páginas se comparten en Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, o cualquiera de las redes que todos conocemos.
Este tipo suele tener tanta actividad y tanto tráfico que enseguida entendés la necesidad de estar ahí.
Se trata de una excelente fuente de leads cualificados. Si el usuario “te sigue” en las redes, obviamente le interesa consumirte.
Email
Este tráfico sucede cuando el internauta hace click en links que se ponen en los mensajes que le llegan a su mail. Es decir, el famoso Email marketing.
Aunque estos no influyen en la autoridad de los buscadores, son re buena fuente de tráfico, con récord de clicks muchas veces.
La vía del email es uno de los mejores canales para mandar contenidos, material interesante, ofertas y más, generando así tráfico hacia tu web.
Bonus: otras estrategias gratuitas que te pueden interesar
1) Estrená tu blog y subí cosas seguido
Incluir un Blog en tu web es una fantástica idea para atraer tráfico, te permite generar contenido relevante que los usuarios buscan y, si lo que publicás prende y se comparte en redes sociales… ¡BINGO! obtenés más tráfico sin hacer nada extra.
2) Publicá como invitado en otros blogs (tráfico Referral)
¡Viva el sentido de comunidad! (para comprobar su potencial andá a nuestro artículo anterior). Suponete que conocés otros blogs que flashean a tu audiencia, podés escribir un artículo para ellos, o que ellos pongan uno en tu Blog, junto con un link al sitio del otro. Clikcar, navegar de acá para allá… y encima les sirve para posicionar ambas webs en los buscadores. ¡Hablame de tráfico doble y gratuito!
3) Aprovechá las redes sociales
Las RRSS representan un recurso tan práctico y útil como tu Blog a la hora de generar tráfico. El contenido a publicar en estas será diferente, pero tiene que ser igualmente relevante para tu público (y acá también habrá que publicar seguido). Siempre que compartas un producto, promo, descuento… acordate de incluir un enlace a tu tienda virtual.
4) Metete en foros calientes de tu segmento de mercado
Seguro que tu público se pasea por algún foro para buscar info, comentar o debatir. Sumate a esos foros y participá activamente. Estando atento a cuando salga el tema que vos dominás ¡ZAS! ahí relinkeás a tu web o a un post de tu blog.
4 claves para aumentar tus accesos
Ok, ya manejamos cuáles son las principales fuentes de tráfico web, ahora descubramos qué acciones podés tomar para optimizar los accesos a tu preciado trocito del mundo on line.
1. Optimizá tus keywords con el contenido
Tal como te contábamos antes, para aprovechar todo el potencial del tráfico orgánico, hay que invertir tiempo en una buena estrategia de Marketing de Contenidos, lo que incluye, entre otras cosas, elegir las palabras clave apropiadas para que te encuentren.
Además, elegir bien estas palabritas te permite segmentar tus contenidos y adaptarlos al interés de tu Buyer Persona (¿te suena? Refrescá sobre el Buyer acá).
2. Crea contenidos virales
Sorry, no hay una fórmula para que se viralice lo que hacés. Pero hay trucos para desarrollar el potencial de tus contenidos y estimular el sharing:
Disparadores mentales: expresiones que sacuden un poquito a los lectores y hacen que reaccionen con algo que nos interesa que hagan.
Storytelling: contenidos en forma de “te cuento una historia”, con su héroe, su villano y toda la misión de cómo salvar a la doncella (donde por supuesto la ayuda mágica que da poder al héroe va a ser tu producto).
Apego emocional: a través de lecturas que provocan emociones positivas en los lectores.
Humor: recurso fantástico, si logras que lo que contás haga reír a los usuarios, ya ganaste.
3. Pagá por algunos anuncios estratégicamente colocados
Hay que dar con el público que tiene posibilidades reales de convertirse en tus clientes, lo cual se puede lograr con estos anuncios y estrategias de segmentación: cuanto más acotado el grupo, más chances de dar con tu comprador.
Suponete que vendés chupetes fabulosos que duermen a los babys en 0,5 segundo. Por ejemplo, Facebook te permite elegir a quién querés que le llegue tu mensaje con un nivel de detalle tal: “mujeres deportistas entre 25 y 35, madres solteras, que trabajan y viven en la zona norte de la ciudad”. (Te podrá parecer que descartás gente, pero en realidad significa que estás encontrando a tu mejor cliente). Acácómo lo hacemos nosotros.
4. Aprovechá el Email Marketing como canal de difusión
El email marketing es un recurso buenísimo para atraer más visitantes y clientes. ¿Cómo? Invirtiendoen la difusión de tus contenidos y promoción de páginas estratégicas.
Por ejemplo, si querés generar tráfico web hacia tu blog y educar a tus internautas, podés usar una newsletter que los invite a husmear en tus contenidos; además de ofertas y descuentos para seducir a los compradores potenciales a entrar en tu e-tienda. Pensá algo curioso para escribir en el asunto y ¡a cosechar clicks!
¿Cómo medir el tráfico web?
Sencillo: Google Analytics.
Esta herramienta posibilita que analices:
cuántas personas entraron en tu web,
desde donde llegaron,
cuánto tiempo navegaron por tu site,
si clickaron en tus botones y links.
Conclusión
Como vimos, tenemos varios caminos para poner en marcha estrategias accesibles y rentables para la atracción de entradas a tu sitio web.
Mandate a probar todas las opciones teniendo siempre en mente tu objetivo, por un lado, y los intereses de tu público por el otro. Después de todo, esto va de encontrar la forma de seducirlos y conquistar sus clicks, que es donde empieza la e-magia.
Gracias por leer hasta acá. El equipo de Now!Marketing.
Hola de nuevo a nuestros curiosos del marketing digital, ávidos consumidores de información de la más útil para llevar a buen puerto nuestros proyectos, hoy, a través de dominar el embudo de ventas.
Vamos con un post completito sobre el tipo de marketing que más usamos en la agencia, enganchate a aprender cómo funciona el famoso embudo de conversión.
Primero que nada: ¿Qué es esto del marketing relacional?
Se trata de una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no invasivas con el objetivo de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la venta final (incluso más allá, con un buen servicio postventa, por ejemplo).
La idea es captarlos durante esa parte clave en la que entran en conciencia de que tienen un problema, o necesitan algo en sus vidas. Necesitará -y buscará- información. Acá es donde entramos nosotros, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso y adaptado a su perfil (PERSONALIZACIÓN al poder), y así hasta la venta final, todo sin agresividades, of course. Finalmente, hacemos lo posible por fidelizarlos.
Embudo de ventas o Pipeline
Este concepto representa las etapas por las que un usuario pasa antes de decidirse a contratar un producto o servicio. El pipeline o embudo de ventas se divide así:
Atracción: en este punto, la persona empieza a pensar en tal o cual problema que tiene y va –como hacemos todos- a buscar información en Internet;
Consideración: aquí el potencial cliente ya sabe qué problema tiene, pero quiere encontrar la mejor solución para resolverlo y todavía no sabe bien si será un producto o servicio; necesita documentarse, aprender;
Decisión: en esta etapa la solución ya ha sido encontrada y nuestro amigo va a elegir cuál empresa será la que le de salida a su necesidad.
Conversión
Es el término que se usa para representar el proceso de atraer usuarios a tu base de contactos, para después hacerlos llegar hasta el fondo del famoso embudo de ventas. “Convertir” no entra exactamente en la etapa de “Vender”, pero lograr una conversión ya es acercarnos bastante al cierre. También puede ser que los datos obtenidos nos sirvan más adelante y la venta se produzca en el futuro, con lo cual son válidos y apreciables igualmente. Siempre manteniendo en mente “cómo podemos ayudar a la gente a facilitar sus vidas con nuestra idea / producto”.
Y esto es el inbound marketing, el diseño de todas las estrategias y acciones que se nos ocurran para acompañar al usuario en este proceso, desde el momento en que le captamos, pasando por la fase de educación; y continuando con lo que tiene que ver con las ventas per se.
Veamos los pasos que hacen el camino del embudo de ventas
1. Atracción (Attract)
Okey, ¿cómo lo hacemos? Diseñando estrategias de atracción que se basan en el contenido que se publica en la web, el blog, redes sociales y otros portales, y que con el tiempo se va posicionando en los buscadores. Este contenido es consumido por la gente cuando lo comparte y, si lo hemos hecho bien, se acaba generando más tráfico (cosa que nos re interesa).
Esta estrategia se puede combinar con otras que no son tan de inbound, como el SEM, Facebook Ads, anuncios en televisión o radio y así tener una curva de tráfico aún mayor.
2. Conversión (Convert)
Aha, ya tenemos visitas, pero todavía son anónimas. En esta fase tiraremosde procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe nuestra web en registros para la base de datos de la empresa. Acá viene eso de ofrecer contenidos relevantes y personalizados al usuario (o nuestro buyer persona) que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos, como un e-book, una guía, un webinar, una plantilla o cualquier cosa útil para él.
3. Educación (Educate)
Tras haber convertido, los usuarios reciben a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para esto se usan técnicas de automatización como el lead scoring y el lead nurturing.
4. Cierre y fidelización (Retain)
Y, finalmente, llega el ansiado momento en que entramos en la fase de cierre que es donde empieza lo que se conoce como inbound sales.
Además, el marketing relacional o inbound nos permite lograr que el cliente siga con nosotros después de la venta y la fidelización, o que los clientes que están en nuestra base de datos nos vuelvan a comprar.
Conoce a TOFU, a MOFU y a BOFU
Estos no son personajes de la última peli infantil de moda, ni nombres de platos de un restaurante chino. TOFU, MOFU, BOFU son las siglas de Top, Middle y Bottom of the funnel, ygrafican las fases del embudo de ventas a la que va a ir orientada nuestra estrategia. Los contenidos que compartiremos se adecuarán a cada etapa del embudo con la personalización como premisa.
Cómo brillar con tus contenidos en cada etapadel embudo de ventas
Todo esto se representa con un embudo porque la atracción de las personas siempre será mayor al principio del proceso que en la fase de conversión. Más o menos como pasa en las tiendas físicas, donde muchos entran a curiosear, pero es solo una parte la que realmente compra.
Lo importante acá es entender que, en cada etapa del embudo de ventas, el consumidor potencial (también conocido como “lead”) tiene una mentalidad diferente, busca información concreta y tiene un comportamiento online específico relacionado a ESA etapa.
O sea, te re conviene saber qué tipo de información y qué contenidos — artículos, ebooks, guías, tutoriales, webinars, campañas y demás— son más adecuados para comunicarte con esos clientes potenciales en esos momentos especiales.
¿Qué es el TOFU o tope del embudo?
Este TOFU no tiene nada que ver con la Soja, como te adelantamos más arriba es la parte de arriba del embudo y representa la etapa de toma de conciencia. La persona identifica que tiene un problema y va a ir a buscar info para ver si puede resolverlo.
Es el lugar y el momento para despertar el interés del que podría convertirse en uno de tus clientes. Estamos en el espacio para informar a potenciales compradores.
Acá entra mucha gente con la posibilidad de descubrir que tu producto o servicio puede ser exactamente lo que ellos buscaban.
¿Qué es el MOFU o medio del embudo?
Bienvenido al momento de la ansiada conversión.
Todo se va estrechando y es porque ahora solo quedan las personas que están realmente interesadas en la solución que tu marca tiene para darles. Pero pero pero, aún no es el momento de cerrar la venta.
Acá a nuestro friend le pica la curiosidad, y naturalmente busca saber más sobre el asunto. Necesitará una información más profunda para darse cuenta de que quiere adquirir algún producto o servicio.
El MOFU es re interesante porque en él ya se da una relación más definida entre nosotros y los potenciales: mientras tu empresa le entrega contenido al cliente, este va facilitándote datos que te ayudarán a conocerlo y guiarlo para la próxima etapa.
¿Cómo se consiguen esos datos codiciados de los internautas? Normalmente en el momento que descarga alguno de los materiales interesantes que ofrecés, como un e-book gratuito, por ejemplo. Eso sí, a cambio de un formulario a rellenar en el que contesta ciertas preguntillas muy valiosas para nosotros.
Con un mejor conocimiento sobre las características y preferencias de tu público, será mucho más fácil acabar con las objeciones y aumentar así la probabilidad de cierre.
¿Qué es el BOFU o fondo del embudo?
Y llegamos a la parte final, ya nos hemos trabajado unos TOFU y MOFU bien cancheros y ahora vamos a por la parte del embudo que motiva al lead a tomar la decisión de compra.
La parte angosta del proceso suele ser más corta, incluso porque el lead probablemente ya tiene una valoración sobre vos. Por eso se habla de las temperaturas para graficarlo más claro, este último sería un perfil “caliente”.
Nuestro Pepito de los Palotes ahora estará comparando otras soluciones y evaluando los pros y contras de una empresa y otra.
Los contenidos del fondo del embudo son el empujoncito necesario para que tome la decisión de convertirse en cliente nuestro. Como tu empresa forma parte de la solución, se puede hablar de ella en esta etapa de manera indirecta para que no parezca una publicidad.
Acordate de que la premisa del Inbound Marketing es la de educar a los potenciales clientes y hacer que tomen la decisión de adquirir un producto o servicio por su propio pie.
¿Necesitas ayuda para esto? Acordate que somos especialistas y nos encantará colaborar con vos: clická acá.
Okey, conseguimos vender, ¿y ahora qué?
Nuestros servicios no tienen que acabar con el cierre de una venta, ese es el camino más seguro para que no nos compren nunca más. Hay que trabajar el servicio postventa, el seguimiento y la fidelización. Es mucho más sencillo mantener un cliente ya hecho (y hacer que nos vuelva a comprar) que persuadir a uno nuevo (y como prueba tenemos toooodo este artículo). Por eso, llegó la hora de encantar a nuestro Mr. New Client y convertirlo en un consumidor frecuente.
La fidelidad a la marca es de lo que más se valora en el mundo digital. Así que, después de todas las etapas del funnel, tenés que continuar produciendo contenido para los usuarios que finalmente compraron.
Conclusión, dominando el embudo de ventas
Como hemos visto, la estrategia de comunicación digital full funnel puede ser una buenísima herramienta para entender mejor a tu consumidor y además te permite crear contenido único y personalizado, que atienda a sus necesidades en cada una de las etapas, aportando al mismo tiempo un montón de valor.
Y así nos despedimos tus amigos: TOFU, MOFU y BOFU (guiño guiño).
Gracias por leer hasta acá. El equipo de Now!Marketing.
Hola otra vez a nuestros fieles lectores, que nos siguen sin condiciones en nuestra ruta hacia el liderazgo empresarial. Hoy vamos a compartir la guía estrella cuando se trata de armar objetivos. ¿Te suena eso de Objetivos Smart? Smart es una interesante palabra, si la traducimos del inglés significa “inteligente”. Pero acá la vamos a desmembrar como sigla, aprovechando esta fórmula para sentar los objetivos de tu proyecto. Imaginate una metodología para redactar tus objetivos de forma optimizada. «SMART» es justamente eso. Con esto tu equipo puede alienarse con los objetivos de tu empresa y a vos te facilita una fantástica estructura para poder hacerlos realidad.
¿Qué son los objetivos SMART?
El término objetivos SMART surgió allá por los ‘80 en la revista Management Review, en un artículo de Gorge T. Doran que decía “There’s a S.M.A.R.T. Way to Write Management’s Goals and Objectives” (¿flojo en inglés? = “Hay una manera inteligente de escribir metas y objetivos”). El artículo iba de este tema de los objetivos y de lo difícil que puede volverse establecerlos. Las metas SMART sirven para guiar a los jefazos en este proceso de establecimiento de objetivos en su empresa.
O sea, los objetivos SMART son tus mismos objetivos que ya venías mascando, pero mejor ordenados a través de esos parámetros inteligentes. No va de objetivos solos, sino de esos objetivos + un plan de acción para alcanzarlos, con puntos importantes bien claros y un plazo de tiempo marcado (now we’re talking!).
Lo de «inteligentes» es porque esta metodología te ayuda a redactar objetivos de una forma más efectiva. Acá no hay lugar para ambigüedades o cosas un pelín fuera de foco. Por supuesto, un objetivo SMART se orienta hacia el éxito y el crecimiento de la empresa, pero aprieta un poco más y nos pone las pilas de una manera especial. Ahora vas a ver.
¿Para qué sirven los Objetivos SMART?
El establecimiento de objetivos en una empresa es importante para no perder el norte en el trabajo diario. Te sonarán expresiones del palo: “lo urgente le quita el lugar a lo importante”, “acá todo es para ayer”, “correr detrás del objetivo” … Fijar objetivos de manera “smart” nos hace tener presente aquello que debemos conseguir y en el timing que nos hayamos dado. O sea: CLARIDAD y ORDEN al poder.
Otra de las ventajas es que facilitan que todo el equipo reme para el mismo lado, porque realmente saben cuál es el motivo que hay detrás de lo que hacen. La cohesión de equipos permite enfocar la energía y aprovechar mejor los recursos que tenemos.
10 cosas que mejora la metodología SMART
La visión de tu empresa
La planeación
El enfoque y prioridades
El control de tus recursos y presupuesto
La comunicación y la claridad
La gestión del tiempo
La cohesión de equipos
Los procesos
La estrategia
Las ventas
Paso a paso: ¿cómo se redacta un objetivo inteligente?
Este modelo se compone de pautas que salen de su propio nombre, en el que cada letra identifica un aspecto importante a la hora de plantear nuestro objetivo SMART. Así:
Objetivos Específicos (Specific)
De cuanta más información dispongas, más sencillo será para vos y tu equipo alcanzar los resultados que buscan. Evidentemente, ese trazado de ruta quedará más claro cuanto mejor sepamos a dónde queremos llegar (navegante sin rumbo = desayuno de tiburones).
Si estás al frente del equipo o estás en una posición en la que tomas decisiones estratégicas, con los objetivos SMART podrás ver qué recursos que tenés o si te falta algo más para que las cosas acaben de cuajar.
Objetivos Medibles (Measurable)
Para que una meta sea claramente un objetivo, necesitás tener una forma cuantitativa de medir que la has alcanzado efectivamente. Para eso, hay que involucrar a los números en la ecuación, por ejemplo, porcentajes o cantidades exactas. Si tu objetivo es captar más leads, escribí claramente: «aumentar la captación de leads en un 22%».
«Aumentar el número de clientes», así, a lo vago, es un ejemplo de objetivo mal redactado, o poco “SMART”, ¿capisci? Tenés que hacer un análisis de los clientes actuales, de los que querés conseguir, así como del número total de clientes al que querés llegar un determinado período de tiempo. Datos, datos, datos.
Objetivos Alcanzables (Achievable)
Que lindo que es desmelenarse y entusiasmarnos a soñar. Pero pero pero… tenemos que ser realistas al establecer lo que deseamos lograr.
Por ejemplo, si tu negocio viene creciendo un 5% anual, decir relajadamente que tus ventas aumentarán a 30% para el próximo año sería engañarnos y luego vienen los estrellamientos contra muros durísimos.
Los números objetivo que elijas establecer tienen que estar respaldados por hechos. Esto lo podés obtener de tus propios balances o de investigaciones de tu sector.
Objetivos Relevantes (Relevant)
He aquí el gran fallo de muchas empresas: hacer por hacer sin tener en cuenta la calidad, y además con acciones que no son sostenibles en el tiempo, precisamente porque les falta esa sustancia. El antídoto para no caer en el error es el compromiso, por parte tuya y de tu equipo. Nos comprometemos a conseguir leads, no porque publicamos mucho, sino porque el contenido es de calidad. Nos comprometemos a crecer más el siguiente año, no porque ahorramos en costes, sino porque le estamos aportando más valor al cliente.
Objetivos Temporales (Timely)
Esta parte es clave. Así como se debe acompañar los objetivos de números y porcentajes, también deben tener una fecha de comienzo y otra de fin al lado para que sea SMART. Si el objetivo no está enmarcado en lapsos de tiempo, el compromiso o la motivación saldrán volando por la ventana. ¿Verdad que parece que hay algo mágico en los deadlines que te da como esa patadita en las pompis para lograr las cosas?
Diferencia entre objetivos SMART y metas SMART
¿Es exactamente lo mismo una meta que un objetivo? No. Si bien ambos son cosas relacionadas con conseguir algo en el futuro, son diferentes porque la meta es tu visión de a dónde querés llegar; mientras que los objetivos son los pasos para llegar ahí. Por usar la misma analogía de la travesía por el mar que tanto nos gusta: las metas serían el puerto, los objetivos la brújula. Las metas pueden ser más generales (incluso una meta puede cumplirse o no, o puede cambiar por el camino, no pasa nada), pero los objetivos siempre deben llevarse a cabo. ¿Lo tenés?
Por ejemplo, ¿cómo transformarías el típico objetivo volado de: “Este año vamos a aumentar las ventas” en SMART»? Sería algo como: “Mejoremos el posicionamiento de marca, aumentemos 20 % la fidelización y 20% el seguimiento postventa, entre enero y marzo”.
¿Cómo? Con la participación de las áreas de marketing, ventas y servicio. Cada una tendrá objetivos SMART alineados a la meta que se quiere lograr.
Tres ejemplos de objetivos inteligentes o SMART
1. Mejorar la motivación del equipo
Por ejemplo: “Quiero tener trabajadores más enfocados, más productivos y al mismo tiempo más felices”. Desde luego este es un buen objetivo, pero planteado así todavía le falta para ser SMART. A ver:
S: lograr que los trabajadores sean más productivos y estén contentos
M: que acaben antes, 17hs máximo + aumentar un 10% la productividad.
A: optimización de tiempos de trabajo
R: capacitación sobre gestión del tiempo y auto liderazgo
T: para el primer trimestre del año.
2. Aumentar los suscriptores de la newsletter
Otro ejemplo: «Quiero llegar a tener 1000 suscriptores más para nuestra newsletter». ¿Utópico? Puesto así lo parece, pero fijate si detallamos más pasándolo al modelo SMART:
S: aumentar a 500 el número de suscriptores.
M: alcanzar el porcentaje promedio de avance.
A: pasar de 100 a 1000 empezando por 500.
R: campaña a través de Instagram + mailing.
T: desde comienzo de año hasta marzo.
3. Acciones sociales para valorizar la empresa
Último: “Reflejar nuestro compromiso de empresa sostenible con políticas y acciones de responsabilidad social”. Muy bueno, quizá un poco vago todavía. Pasémoslo por la plantilla y a ver qué pasa…:
S: impulsar 6 nuevas acciones de responsabilidad social
M: 1 evento al mes.
A: ofreciendo invitaciones a colaboradores en nuestros eventos.
R: aumentar nuestros prospectos interesados.
T: en los próximos 6 meses.
Conclusión: optimizando la definición de objetivos
Como vimos, definir objetivos de forma inteligente nos permite afrontar las tareas de todas las áreas de la empresa siendo más eficientes y productivos. Sabemos qué es lo que tenemos que hacer en cada paso, nos mantenemos enfocados y no nos interrumpen las típicas distracciones y procrastinaciones que salen de no tener un objetivo claro.
Post-data: menos estrés, gestionamos mejor nuestros recursos y cuidamos que todo el equipo esté remándola para el mismo lado.
Cambiá pensar por pensar a pensar estratégico. Si te acostumbras a pensar SMART siempre serás estratégico. Un negocio que actúa estratégicamente destaca, se posiciona, crece y se diferencia de su competencia. Todas cosas que nos re interesan. ¿Are you ready? “¡Quiero ser más SMART!”
Aprendé a identificar y diseñar el perfil de tu cliente ideal
Hola de nuevo queridos lectores, valientes que se lanzan al mercado con confianza porque les gusta hacer las cosas bien. Aplicados como “Sarmientos del mercado”, nos volcamos a planificar la estrategia de marketing digital para el año que viene: ya tenemos el planning anual (si no, andá ya a nuestro artículo: Todo lo que necesitas para tu plan de marketing digital 2022), contenidos planteados, los canales por los que vas a comunicar…. pero por ahí te das cuenta de que falta algo: tenés una idea del público objetivo, más o menos entre qué edades y perfiles sociales… pero pero pero, no es suficiente. Solución: identifica y construye tu buyer persona.
El perfil del “buyer persona” va mucho más allá y te ayudará a conocer a tus clientes hasta los tuétanos. Solo así tendrás lo necesario para destacar dentro del bombardeo de información y estímulos que compiten salvajemente por la atención de la gente.
Zambullite con nosotros en este post para aprender todo acerca del buyer persona, cómo diseñarlo, y ¡da en el clavo!
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación construida de tu cliente tipo. Te ayuda a definir quién es este target al que buscas atraer y, sobre todo, te permite humanizarlo y entenderlo mejor. Las personas no somos cosas ni números, tenemos nuestros problemas y necesidades. Nuestramisión como empresa es atender para ver cómo se los podemos solucionar. Suena paradójico, pero vendría a ser como un retrato robot humanizado. De hecho, cuanto más detallado y más te acerques, más posiblemente real se vuelva ese perfil.
Nosotros, por ejemplo, cuando pasamos un brief o un encargo a algún departamento de la agencia, esta info les resulta a nuestros chicos extremadamente útil para hacer su trabajo. Ya no están apuntando con flechas al cielo, saben cómo han de abordar a ESA persona. Post data: las posibilidades de acertar con la comunicación aumentan exponencialmente.
Attenti a los tipos de buyers persona que hay:
Decisor: como su nombre lo indica es el que decide la compra.
Prescriptor: este es el que recomienda la adquisición de un producto.
Influenciador: es el típico que te da su opinión, y te influencia.
Tóxico: este es el infaltable negativo que no querés que te venga a romper las castañas, básicamente porque al final, no te compra.
Necesidades y motivaciones bajo la lupa
No es lo mismo hablarle a alguien de vacas perdidas y bueyes encontrados, que hablarle de lo que le interesa. Conocer las motivaciones de una persona encierra un gran poder. Poder que viene junto con una gran RESPONSABILIDAD: ofrecé algo que realmente sea bueno para la persona. Usarlo para la manipulación solo por sacarle la plata es anti-ético y seguro que trae consecuencias kármicas, así que ¡a hacer las cosas bien eh!
Resumiendo: ventajas de crear buyer personas
Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales.
Planificar mejor el contenido con el que vas a comunicar.
Usar la forma de hablar de ellos.
Saber cuáles servicios tenés que ofrecer para satisfacerlos.
Conocer las necesidades, comportamientos y preocupaciones de tu público.
¿Qué tiene que tener un perfil de customer persona completo?
Nombre: Lo primero es bautizar a tu «Pepito de los Palotes» para que empiece a agarrar sustancia.
Características sociodemográficas: Acá van todas esas cosas aburridas pero importantes como la edad, género, país de residencia, nivel de estudios, ingresos, aspectos culturales y estado civil.
Descripción de su personalidad: Perfilá el carácter y temperamento de tu buyer persona tirando de la info que ya habrás recopilado en entrevistas.
Análisis de sus intereses y objetivos: No te olvidés de lo que le interesa. Esto nos ayudará a delimitar cuáles serán sus acciones y prever sus comportamientos.
Conducta en redes sociales: Tené en cuenta lo que comparte, publica y a lo que reacciona en sus redes sociales. De esta manera tendrás una visión más amplia de sus movimientos en medios digitales.
¿Cómo crear buyer personas?
Como ya te adelantamos más arriba (¿a ver si estabas atento?) el buyer persona se crea a partir de la investigación de datos reales, sacados de tus clientes actuales, potenciales, y también a los contactos que están fuera de tu base de datos. Estamos practicando, ¡así que meté en la bolsa hasta a tu hermana!
Peiná tu base de datos y buscá tendencias, patrones, comportamientos.
Escuchá a los meticulosos del depto. de atención al cliente.
Hacé entrevistas hasta que ya puedas predecir lo que te van a decir.
Síntesis.
Todo el truco está en extraer el valor de la pregunta: «¿Por qué?»
El trabajo fino acá es descubrir no lo que hacen, sino las motivaciones o valores que hay detrás de lo que hacen. Por ejemplo, si les importa recibir reconocimiento por un trabajo bien hecho por parte de sus superiores. ¿Capisci?
Qué son los pain points y cómo detectarlos
Los famosos puntos de dolor son todo aquello que representa un problema, preocupación u obstáculo para el buyer persona. Se trata de algo que realmente “duele”, porque impacta negativamente en su vida. Sabiendo tocar esas teclas en la persona, nos acercamos a la decisión de compra de una forma casi impulsiva.
Attenti que esto de los pain points puede ser la gallina de los huevos de oportunidades para tu organización. Están basados en las emociones de los consumidores a un nivel re inconsciente, haciéndoles ver soluciones a problemas que capaz ni habían pensado que tenían. Todo esto sale de acercarse a la gente, escuchar activamente, identificar cuáles son sus preocupaciones y, a partir de ahí, servirlos.
Okey, digamos que das con uno y acertás. Ojo con cómo lo haces, hay que ir con tacto para que no le genere más dolores al cliente. No se trata de que te compren por miedo o arrinconar a la gente o ponerlos de los nervios. No va por ahí, tenés que usarlos para que te elijan a vos en vez de a tu competencia porque tienen la percepción de que tu producto o servicio realmente les ayudan a eliminar su dolor o su problema.
¿Qué es el Mapa de empatía?
El mapa de empatía te permite tanto conocer más a fondo a tus clientes como dibujar más acertadamente a tu buyer persona. Herramienta para hacer mapas de empatía: Creatly. Suele ser un cuadro con características específicas dividido por secciones, que te da un panorama muy completo de su forma de pensar, sus intereses, temores, preocupaciones, etcétera. Así acabas con un perfil tan ajustado a la realidad que luego no te será difícil encontrar qué decirle a esa persona para tener su atención. ¡Bingo!
¡¿Y ahora qué hago con todos estos datos?!
Una vez que acabes tooooda esa investigación, entrevistas y encuestas tendrás mucha info valiosa sobre tus clientes actuales y potenciales. Acordate de que el objetivo de este ejercicio es identificar tendencias, patrones de comportamiento y similitudes. Así podrás pintar a un muy lindo buyer persona, sin salirte ni un cachito de los límites del dibu (guiño guiño).
¿Asustado? Tranqui, a continuación, te facilitamos una plantilla ya rellena con un buen ejemplo para que podás visualizarlo respondiendo a 4 preguntas claves:
Plantilla de buyer persona
1: QUIÉN
NOMBRE: Pepito de los Palotes
PERFIL GENERAL: administrativo, lleva 15 años en el mismo puesto, vive solo.
INFO DEMOGRÁFICA: Masculino, 35 años, centro de la ciudad.
DOLORES: desea prosperar en su área, pero le faltan competencias digitales. Se siente estancado.
2: QUÉ
OBJETIVOS: cambiar o ascender en el trabajo, dar salida a su formación previa y talentos, aprender más sobre herramientas digitales.
RETOS: actualizarse en el mundo digital, poca ayuda, implementar cambios, el dinero.
CÓMO PODEMOS AYUDAR: facilitando una formación superior becada.
3: POR QUÉ
COMENTARIOS: “Es difícil adoptar nuevas tecnologías, no puedo pagar un máster”.
QUEJAS COMUNES: “Me preocupa la falta de disciplina para estudiar / no saber adaptarme. No tengo tiempo para hacer más capacitaciones”.
4: CÓMO
MENSAJE DE MARKETING: Beca del 50% en máster online con dos años de tiempo para cursarlo + soporte docente total.
MENSAJE DE VENTAS: Te ofrecemos una formación superior, con posibilidad de contactar con personas consagradas del mercado real + 20 masterclasses presenciales + bolsa de trabajo virtual.
Finalmente, ponele nombre y faccia a tu buyer persona; esto lo hará más humano y será más creíble. Podés buscar fotos en bancos de imágenes, diseños vectorizados o incluso viñetas, lo que sea para humanizar el perfil. Ahora sí, tenés todo para crear tus súper buyer personas y mejorar los resultados de tu empresa.
Conclusión
Y eso fue todo my friend. Hemos aprendido un montón sobre cómo identificar los buyer personas y sus pain points. Desde luego te da una base re buena para tus estrategias de marketing digital, además te hace empatizar más con tus clientes y darles un servicio de calidad que les aporte cosas valiosas a sus vidas.
