Embudo de Ventas

Embudo de Ventas

Qué es el inbound marketing 

Hola de nuevo a nuestros curiosos del marketing digital, ávidos consumidores de información de la más útil para llevar a buen puerto nuestros proyectos, hoy, a través de dominar el embudo de ventas.   

Vamos con un post completito sobre el tipo de marketing que más usamos en la agencia, enganchate a aprender cómo funciona el famoso embudo de conversión. 

Primero que nada: ¿Qué es esto del marketing relacional? 

Se trata de una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no invasivas con el objetivo de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la venta final (incluso más allá, con un buen servicio postventa, por ejemplo). 

La idea es captarlos durante esa parte clave en la que entran en conciencia de que tienen un problema, o necesitan algo en sus vidas. Necesitará -y buscará- información. Acá es donde entramos nosotros, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso y adaptado a su perfil (PERSONALIZACIÓN al poder), y así hasta la venta final, todo sin agresividades, of course. Finalmente, hacemos lo posible por fidelizarlos. 

Embudo de ventas o Pipeline 

Este concepto representa las etapas por las que un usuario pasa antes de decidirse a contratar un producto o servicio. El pipeline o embudo de ventas se divide así:  

  • Atracción: en este punto, la persona empieza a pensar en tal o cual problema que tiene y va –como hacemos todos- a buscar información en Internet; 
  • Consideración: aquí el potencial cliente ya sabe qué problema tiene, pero quiere encontrar la mejor solución para resolverlo y todavía no sabe bien si será un producto o servicio; necesita documentarse, aprender; 
  • Decisión: en esta etapa la solución ya ha sido encontrada y nuestro amigo va a elegir cuál empresa será la que le de salida a su necesidad. 

Conversión 

Es el término que se usa para representar el proceso de atraer usuarios a tu base de contactos, para después hacerlos llegar hasta el fondo del famoso embudo de ventas. “Convertir” no entra exactamente en la etapa de “Vender”, pero lograr una conversión ya es acercarnos bastante al cierre. También puede ser que los datos obtenidos nos sirvan más adelante y la venta se produzca en el futuro, con lo cual son válidos y apreciables igualmente. Siempre manteniendo en mente “cómo podemos ayudar a la gente a facilitar sus vidas con nuestra idea / producto”.  

Y esto es el inbound marketing, el diseño de todas las estrategias y acciones que se nos ocurran para acompañar al usuario en este proceso, desde el momento en que le captamos, pasando por la fase de educación; y continuando con lo que tiene que ver con las ventas per se. 

Veamos los pasos que hacen el camino del embudo de ventas   

1. Atracción (Attract) 

Okey, ¿cómo lo hacemos? Diseñando estrategias de atracción que se basan en el contenido que se publica en la web, el blog, redes sociales y otros portales, y que con el tiempo se va posicionando en los buscadores. Este contenido es consumido por la gente cuando lo comparte y, si lo hemos hecho bien, se acaba generando más tráfico (cosa que nos re interesa). 

Esta estrategia se puede combinar con otras que no son tan de inbound, como el SEM, Facebook Ads, anuncios en televisión o radio y así tener una curva de tráfico aún mayor.  

2. Conversión (Convert) 

Aha, ya tenemos visitas, pero todavía son anónimas. En esta fase tiraremos de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe nuestra web en registros para la base de datos de la empresa. Acá viene eso de ofrecer contenidos relevantes y personalizados al usuario (o nuestro buyer persona) que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos, como un e-book, una guía, un webinar, una plantilla o cualquier cosa útil para él. 

3. Educación (Educate) 

Tras haber convertido, los usuarios reciben a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para esto se usan técnicas de automatización como el lead scoring y el lead nurturing. 

4. Cierre y fidelización (Retain) 

Y, finalmente, llega el ansiado momento en que entramos en la fase de cierre que es donde empieza lo que se conoce como inbound sales.  

Además, el marketing relacional o inbound nos permite lograr que el cliente siga con nosotros después de la venta y la fidelización, o que los clientes que están en nuestra base de datos nos vuelvan a comprar. 

Conoce a TOFU, a MOFU y a BOFU 

Estos no son personajes de la última peli infantil de moda, ni nombres de platos de un restaurante chino. TOFU, MOFU, BOFU son las siglas de Top, Middle y Bottom of the funnel, y grafican las fases del embudo de ventas a la que va a ir orientada nuestra estrategia. Los contenidos que compartiremos se adecuarán a cada etapa del embudo con la personalización como premisa. 

Cómo brillar con tus contenidos en cada etapa del embudo de ventas

Todo esto se representa con un embudo porque la atracción de las personas siempre será mayor al principio del proceso que en la fase de conversión. Más o menos como pasa en las tiendas físicas, donde muchos entran a curiosear, pero es solo una parte la que realmente compra.  

Lo importante acá es entender que, en cada etapa del embudo de ventas, el consumidor potencial (también conocido como “lead”) tiene una mentalidad diferente, busca información concreta y tiene un comportamiento online específico relacionado a ESA etapa. 

O sea, te re conviene saber qué tipo de información y qué contenidos — artículos, ebooks, guías, tutoriales, webinars, campañas y demás— son más adecuados para comunicarte con esos clientes potenciales en esos momentos especiales.  

¿Qué es el TOFU o tope del embudo? 

Este TOFU no tiene nada que ver con la Soja, como te adelantamos más arriba es la parte de arriba del embudo y representa la etapa de toma de conciencia. La persona identifica que tiene un problema y va a ir a buscar info para ver si puede resolverlo.  

Es el lugar y el momento para despertar el interés del que podría convertirse en uno de tus clientes. Estamos en el espacio para informar a potenciales compradores. 

Acá entra mucha gente con la posibilidad de descubrir que tu producto o servicio puede ser exactamente lo que ellos buscaban. 

¿Qué es el MOFU o medio del embudo? 

Bienvenido al momento de la ansiada conversión. 

Todo se va estrechando y es porque ahora solo quedan las personas que están realmente interesadas en la solución que tu marca tiene para darles. Pero pero pero, aún no es el momento de cerrar la venta. 

Acá a nuestro friend le pica la curiosidad, y naturalmente busca saber más sobre el asunto. Necesitará una información más profunda para darse cuenta de que quiere adquirir algún producto o servicio.  

El MOFU es re interesante porque en él ya se da una relación más definida entre nosotros y los potenciales: mientras tu empresa le entrega contenido al cliente, este va facilitándote datos que te ayudarán a conocerlo y guiarlo para la próxima etapa. 

¿Cómo se consiguen esos datos codiciados de los internautas? Normalmente en el momento que descarga alguno de los materiales interesantes que ofrecés, como un e-book gratuito, por ejemplo. Eso sí, a cambio de un formulario a rellenar en el que contesta ciertas preguntillas muy valiosas para nosotros.  

Con un mejor conocimiento sobre las características y preferencias de tu público, será mucho más fácil acabar con las objeciones y aumentar así la probabilidad de cierre.  

 ¿Qué es el BOFU o fondo del embudo? 

Y llegamos a la parte final, ya nos hemos trabajado unos TOFU y MOFU bien cancheros y ahora vamos a por la parte del embudo que motiva al lead a tomar la decisión de compra. 

La parte angosta del proceso suele ser más corta, incluso porque el lead probablemente ya tiene una valoración sobre vos. Por eso se habla de las temperaturas para graficarlo más claro, este último sería un perfil “caliente”.  

Nuestro Pepito de los Palotes ahora estará comparando otras soluciones y evaluando los pros y contras de una empresa y otra. 

Los contenidos del fondo del embudo son el empujoncito necesario para que tome la decisión de convertirse en cliente nuestro. Como tu empresa forma parte de la solución, se puede hablar de ella en esta etapa de manera indirecta para que no parezca una publicidad.  

Acordate de que la premisa del Inbound Marketing es la de educar a los potenciales clientes y hacer que tomen la decisión de adquirir un producto o servicio por su propio pie. 

¿Necesitas ayuda para esto? Acordate que somos especialistas y nos encantará colaborar con vos: clická acá.

Okey, conseguimos vender, ¿y ahora qué? 

Nuestros servicios no tienen que acabar con el cierre de una venta, ese es el camino más seguro para que no nos compren nunca más. Hay que trabajar el servicio postventa, el seguimiento y la fidelización. Es mucho más sencillo mantener un cliente ya hecho (y hacer que nos vuelva a comprar) que persuadir a uno nuevo (y como prueba tenemos toooodo este artículo). Por eso, llegó la hora de encantar a nuestro Mr. New Client y convertirlo en un consumidor frecuente. 

La fidelidad a la marca es de lo que más se valora en el mundo digital. Así que, después de todas las etapas del funnel, tenés que continuar produciendo contenido para los usuarios que finalmente compraron. 

Conclusión, dominando el embudo de ventas  

Como hemos visto, la estrategia de comunicación digital full funnel puede ser una buenísima herramienta para entender mejor a tu consumidor y además te permite crear contenido único y personalizado, que atienda a sus necesidades en cada una de las etapas, aportando al mismo tiempo un montón de valor.  

Y así nos despedimos tus amigos: TOFU, MOFU y BOFU (guiño guiño). 

Gracias por leer hasta acá. El equipo de Now!Marketing.  

Qué es la estrategia SEO

Qué es la estrategia SEO

SEO: Cómo optimizar tu contenido para destacar en la red

Hola de nuevo a nuestros héroes y heroínas del mercado. Se acercan nuevos comienzos y con ellos nuevos propósitos que nos meten de una en la buena dirección. Eso sí, contemos con la ayuda correcta, la guía correcta y las herramientas correctas, que para eso estamos. La información es poder y de eso se trata este Blog, así que ¡a ilustrarnos sobre la estrategia SEO se ha dicho!  

Como sabemos, muy poca gente teclea algo en el buscador y luego pasa mucho tiempo navegando por segundas o -mucho menos- terceras páginas de los resultados de búsqueda. Lo que nos interesa es salir de los primeros y acá vamos a aprender cómo se hace eso.  

El famoso Search Engine Optimization (o SEO; u optimización de motores de búsqueda) es importante para que tu sitio web sea más visible y tenga más autoridad y relevancia para los buscadores web. Usar bien la estrategia SEO te servirá para que más gente te encuentre, ¡clientes potenciales! El punto de contacto principal será tu página web.

(Necesitás ayuda con tu web o querés rehacerla por completo? Clická acá). 

Imaginate a los motores de búsqeda como unas arañitas cibernéticas que van recorriendo internet a velocidad supersónica. Y sus “patitas” van pasando por encima del contenido, básicamente palabras (aunque también importan las imágenes), y cuando eso que has tipeado en la cajita del buscador, “pasa” por sus patitas buscadoras ¡BINGO! Lo ha encontrado y te lo trae para accedas a ESA información que te interesa en cuestión de milisegundos. Chapeau a la magia de la tecnología.  

En realidad, no es magia sino un trabajo de escritura técnica muy bien logrado que vamos a desmembrar ahora mismo para que aprendas a hacerlo.  

Vamos entonces con este post sobre estrategia de optimización de contenidos, mejor conocido como SEO (lo sabemos, te has preguntado mil veces qué eran esas letritas). Es decir: cómo consiguen los que saben, salir de los primeros en las listas de búsqueda del “Dios Google”. 

Dominio – Estructura – Contenido: los focos de la estrategia SEO 

La estrategia SEO se aborda principalmente en tres focos a optimizar para lograr un buen posicionamiento: 

El nombre del dominio: básicamente de este tenés que recordar mantenerlo corto, simple y fácil de recordar. 

La estructura de la web: este también es relativamente fácil si sos prolijo a la hora de ordenar el contenido siguiendo una estructura piramidal. O sea, si estás escribiendo un artículo para tu Blog, que el titular sea más grande (H1) y que los subtítulos le sigan (H2; H3 y así…)  

Los contenidos: finalmente, lo más importante, lo que escribís debe ser relevante para el usuario, aportarle información de valor. Más info abajo, seguí leyendo. 

7 trucos para aumentar el tráfico orgánico (estrategia SEO) 

1. Definí un Buyer persona  

Para saber a quién le vas a vender tus productos o servicios, es fundamental desarrollar tu buyer persona, es decir, la representación ficticia de tu cliente ideal. Esta especie de retrato robot del perfil de cliente que te interesa, te ayuda a relacionarte con tus clientes como seres humanos de verdad, personas que tienen sus necesidades. 

Suponete que apuntas a mujeres, jóvenes, madres solteras de las afueras de la Capital. Bien, bastante específico, pero ¿sabés cuáles son sus motivaciones y necesidades, sus retos y objetivos? 

Eso es lo que te da la creación del buyer, pero ¿cómo se crea un buyer persona? 

2. Da con las palabras clave 

Te podría parecer que sentarte frente a la compu, ponerte en el lugar de esta persona (el buyer) e imaginarte ¿qué tipearía en el buscador si fuera ella…? sería suficiente. Pero pero pero, la estrategia SEO va más allá.  

Tenés herramientas que te ayudan a encontrar las palabras o frases que más buscan los usuarios de acuerdo con el idioma y el país. Muchas son gratuitas, podés probar con Google Trends, Keyword planner, Adwords, o Übersuggest. 

Una vez encontradas las palabritas mágicas, te tocará también colocarlas estratégicamente por el texto. Imaginate que estás escribiendo un artículo buenísimo en el Blog de tu Web. Repartí inteligentemente las keywords  por el texto, en la URL, en etiquetas y en tus metadescripciones. Todo sin que quede muy obvio. Otra es resaltar usar negritas, cursiva o subrayado (también sin abusar). Otra más: si trabajas con Wordpress podés añadir el Plug in Yoast que te ayuda un montón con el SEO y su sistema de semaforitos verdes cuando lo haces bien.  

3. Espía lo que hace tu competencia con su estrategia SEO

Otra estrategia importante, una vez que tenés identificadas las palabras clave que querés relacinar con tu web, podés meterte a husmear cuáles son las empresas que tienen autoridad en las mismas búsquedas que te interesa aparecer a vos. 

Una buena herramienta que podés usar es Screaming Frog, que te puede ayudar a conocer qué palabras usa la competencia y como está estructurado el contenido.  

También te puede servir nuestro artículo de cómo analizar a la competencia, picá acá.  

4. Arreglá los enlaces rotos 

¿Viste cuando estás buscando algo y de repente la página se cae y acabas estrellándote en una de esas pálidas de “error 404”? Estos enlaces rotos además de amargos son capaces de interferir negativamente con tu estrategia SEO. ¿Cómo? 

Cuando a tus visitantes les pasa esto, lo más natural es que no querrán seguir navegando en otras páginas de tu web, y si tus visitantes pasan menos tiempo en tu web, los buscadores asumirán que no estás ofreciendo una buena experiencia de usuario y a continuación, bajarán tu posicionamiento justito a donde no te interesa aparecer. 

Si este es tu caso, tenés que arreglar estos enlaces ya: agarrá el teléfono y llamá a tu informático para que los redirija a otras páginas que sí estén vivitas y coleando. ¿Capisci?  

 
5. Aprovechá los enlaces propios 

A sacar tus dotes de escritor frustrado. Cuando escribís contenido para tu blog, hacé uso de todos los recursos de escritura que te que sepas para mantenerlos enganchados y prolongar el tiempo en que tus lectores naveguen en tu sitio.  

Truco: usá los vínculos internos, es decir, los enlaces que van de una página a otra en tu sitio web. Sí, esas palabritas pintadas y subrayadas que cuando pinchas ahí te lleva a otra página (que puede ser de tu misma web o de otra que vos recomiendes, ambas sirven para demostrar esa autoridad que buscamos proyectar).  

El mejor ejemplo lo encontrás dentro de este mismo artículo, que forma parte de una arquitectura de contenido como “ramas de un mismo árbol”, interconectadas con un “tronco principal” que sería: Plan de marketing digital 2022. Más clarito échale agua.  

6. Metele cariño a las imágenes (aplicales también la estrategia SEO)

Toda web debe estar pensado para SEO, incluyendo las imágenes. Un buen artículo estará acompañado de una buena foto. Y una buena idea es ponerles un nombre relacionado también a esas palabras clave. Por ejemplo: si la imagen es de un gatito mimoso, el nombre del archivo debe ser «gatito- mimoso.jpg». La idea es que Google pueda saber de qué trata la imagen, ya que es el tema principal de la foto y además está relacionado con la web o el artículo que nos ocupa. 

7. Ponele todas las ganas a tu contenido 

Sentarse a escribir puede llegar a ser un gran quebradero de cabezas, está el síndrome del miedo a la página en blanco, la falta de disciplina para tener continuidad, o que sencillamente no te gusta y tenés más faltas de ortografía que en 7mo grado. Pero, siempre tu audiencia será más importante que los algoritmos de “Don Google” (o cualquier otro buscador). 

Escribir técnicamente para el famoso SEO será útil, pero no a costa de la calidad de lo que comuniques para aportarle información y servicio de valor al cliente. Escribir para Google está muy bien, pero escribir cosas realmente buenas, originales, creativas y entretenidas está mucho mejor

Eso en cuanto al tono (a estas alturas ya tendrás una personalidad definida); en cuanto a la extensión, lo ideal es que sean bastante largos (más de 1.000 palabras), ya que está demostrado que los artículos más trabajados tienden a tener mejores resultados SEO, porque el buscador “entiende” que sos un experto en tu campo y eso es algo que te re conviene (o sea, SERLO, además de parecerlo). 

Conclusión: Aprende a enamorar a Google (SEO) y a tus lectores (calidad) 

Como hemos visto, el éxito de tu estrategia SEO es la acumulación de muchas cositas que, paso a paso, van sumando puntos con Míster Google, hasta que lo enamoras y te pone de los primeros.  

Aún así, tené presente que no es verdad que las personas ya no leen, y que tenés que escribir solamente pensando en posicionar, en Google y en el SEO… que el contenido en sí no importa porque “total nadie lo va a leer”. Es al revés, tenés que darlo todo y escribir con la misma pasión que se escribe una novela, porque SEGURAMENTE alguien lo leerá, y si le gusta lo que encuentra muy posiblemente te comprará. 

Hoy más que nunca: gracias por leer hasta acá (guiño guiño), y hasta otro post amici, el equipo de Now!Marketing 

Estudio de la competencia

Estudio de la competencia

Aprendé a espiar a tu competidor

 

¡Hola a nuestros masters del universo marketinero! Acá estamos otra vez con nuestro aporte de info valiosa, nada nos detiene en nuestra misión de ayudarlos a diseñar un plan de marketing imbatible para el 2022. Para llevar a buen puerto esta compleja tarea (capaz de desquiciar a más de uno) hay que ir por pasos como les explicamos en Plan de marketing digital 2022. En el post de hoy nos vamos a volcar de lleno a la parte en la que te mandás a conocer a fondo a tus competidores, sus valores, fortalezas, clientes, debilidades, etc. El estudio de la competencia conforma un proceso vital para cualquier emprendedor que se precie, pero tranqui, que acá estamos para simplificarte las cosas y te ponemos dentro del post toda una guía con un sistemita de preguntas para orientarte.  

¿Qué es un buen estudio de la competencia? 

Capaz que pensás que esto consiste en husmear por la web y las redes sociales de tu principal competidor, a ver qué anda haciendo, pero en realidad va mucho más allá. En un buen análisis de la competencia se evalúan las fortalezas y debilidades de nuestros competidores, entre muchas más cosas. Gracias a ese conocimiento podemos dar con una buena VENTAJA COMPETITIVA que nos haga destacar. 

Pasos para hacer el estudio de tu competencia 

1. Hace justo eso que creías que no deberías: hacete el sota y presentate ahí pasando por un cliente más, observa cómo funciona su negocio, los precios, horario, cómo te atienden los empleados, lo que opinan sus clientes, etc. O sea, todos aquellos aspectos que puedan servirte para sacar una propuesta de valor mejor que la de ellos (por supuesto, luego tendrás que estar a la altura). 

2. Metete en las webs y redes sociales de tus competidores: este punto ya lo mencionamos y es para realizar una estrategia de marketing orientada a SEO y a la social media. Te servirá para obtener información útil e identificar oportunidades en la parte digital de la empresa.  

3. Agarrá una cartulina y escribí cuáles son sus debilidades y fortalezas (DAFO): el informe clásico de marketing que sirve para sacar tu ventaja competitiva, lo vemos luego en profundidad. 

4. Copiate cosas de gente que te inspira: volcate a analizar los movimientos de los líderes del mercado para saber cómo funcionan y qué es lo que hacen para ser los winners del sector. 

5. Extraé los factores de éxito de tu competencia: además de analizar sus fortalezas, afiná más en algún punto específico que te llamó la atención a ver si podés descubrir cómo han conseguido ser los mejores en lo suyo. 

Mirá, una ayudita más: existen herramientas que te permiten espiar a tu competencia y saber lo que andan haciendo por el mercado. Algunas de ellas son: Google Alerts, SEMrush y SimilarWeb.

Empezá por identificar cuáles son tus competidores 

Lo primero que tenés que hacer, es separar a tus competidores en dos ramas: directos e indirectos. 

Los competidores directos son las empresas que ofrecen un producto o servicio que podría ser tranquilamente el tuyo y que se comercializan en la misma zona que tu marca. 

Por otro lado, un competidor indirecto es una empresa que ofrece un producto que no es igual al tuyo, pero que podría satisfacer las mismas necesidades de tus clientes o solucionar el mismo problema. 

Cuando hagas una comparación con tu marca, solo deberías centrarte en tus competidores DIRECTOS.  Una vez que identifiques a tus auténticos competidores, deberás determinar cuáles serán las métricas que compararás. Hay tres categorías específicas en las que debemos centrarnos: productos, ventas y marketing. 

Productos 

  • ¿Es un proveedor de alto o bajo coste? 
  • ¿Trabaja con un gran volumen de ventas o menos? 
  • ¿Cuáles son las características y las necesidades de sus clientes ideales? 
  • ¿Utiliza estrategias de precios diferentes para las compras online? 
  • ¿Cómo se diferencia la empresa de sus competidores? 
  • ¿Cómo distribuye sus productos y servicios? 

Ventas 

  • ¿Cómo es el proceso de ventas de tu competidor? 
  • ¿A través de qué canales vende? 
  • ¿Tiene varias ubicaciones?  
  • ¿Se está expandiendo o reduciendo? 
  • ¿Cuáles son los motivos de los clientes para no comprarle a tu competidor?  
  • ¿Suele aplicar descuentos a sus productos o servicios? 

Marketing 

  • ¿Cómo de bueno es su contenido? 
  • ¿Hay errores en su comunicación? 
  • ¿Qué tono usan? 
  • ¿Su contenido es gratuito y está disponible para todos o los lectores deben suscribirse? 
  • ¿Quién escribe su contenido? 
  • ¿Son buenas sus fotos, parecen de fotógrafo o de aficionado? 

Promoción del contenido 

Esto básicamente va de cómo atraen el tráfico hacia su contenido. ¿Usan alguna estrategia de pago? También deberías verificar si tienen casillas para suscribirse al boletín de noticias o cualquier otro formulario de suscripción, incluso mirá lo que dicen los botones CTA.  

SEO que hace tu competencia

Ahora que ya conoces el tipo y la calidad del contenido que usan tus competidores, deberás evaluar la optimización de su contenido, en especial para los resultados de las búsquedas. 

Mirá la optimización de palabras clave en: 

  • Título de la página 
  • Estructura de la URL 
  • Densidad de palabras clave en el texto 
  • Uso de enlaces internos 

 Presencia de tu competidor en las redes sociales 

  • Número de fans 
  • Frecuencia y consistencia de las publicaciones 
  • Interacción con el contenido (¿los usuarios dejan comentarios o comparten las publicaciones?) 

FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) 

Esto significa que deberás indicar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tus competidores siempre que evalúes una calificación general. 

Preguntate:

  • ¿Qué hace muy bien tu competidor?  
  • ¿En qué tu competidor es mejor que tu marca? 
  • ¿Cuál es la parte más débil de tu competidor? ¿En qué tu marca es mejor que tu competidor? 
  • ¿En qué áreas tu competidor podría ser una amenaza? 
  • ¿Hay oportunidades en el mercado que haya identificado tu competidor? 

Empezando a reunir datos: radiografía de tu competencia

Ahora que ya sabes toooodo lo que querés comparar, es momento de empezar de una vez con el proceso de analizar a la competencia (Así es, ¡recién ahora es cuando empieza el Mambo!). 

Para cada competidor, arrancá con una linda hoja de cálculo de Google o Excel con tres pestañas para incluir las secciones que antes puntualizamos de: 

  • Negocios 
  • Ventas  
  • Marketing 

Valiéndote de las preguntas que te facilitamos en este post, y otras que se te ocurra agregar, completá todas las casillas lo más detalladamente posible. Ya verás como se te aclara el panorama con los datos en frente. 

Analizar tus resultados  para el estudio de la competencia

Después de haber auditado de 5 a 10 competidores, estarás listo para analizar tus resultados. Si usas una hoja de cálculo de Google o un archivo de Excel, resalta todas las filas de datos que se destaquen. Pueden ser áreas en las que tus competidores estén haciendo un buen trabajo o aquellas en las que andan flojos (y que vos podés claramente mejorar, guiño guiño). 

Como siempre te decimos, tenés que aprender a pensar de forma estratégica para entender por qué ciertos datos se destacan y otros no. 

Crear un plan: cómo diferenciarnos a través del estudio de la competencia

Con ese maravilloso Excel lleno de datos en tu poder, es momento de crear un plan de acción. 

Observa cuáles son las debilidades de tu marca en comparación con las de tus competidores. Revisa tus notas para ver por qué tus competidores presentan un rendimiento tan alto en esa área específica y escribí ideas o estrategias que podrías usar para hacer lo mismo, o hacerlo incluso mejor. 

A continuación, pensá en pasos específicos para mejorar tu posición actual. 

Ahora preguntate: 

  • ¿Qué mejoras de marketing, ventas o productos/servicios necesitamos? 
  • ¿Cómo deberíamos cambiar nuestra estrategia? 
  • ¿Qué cambios necesitamos realizar para evolucionar internamente? 
  • ¿Qué materiales, campañas y procesos necesitan actualizarse para ayudarnos a obtener una ventaja competitiva? 

Conclusión, ready para competir? 

Realizar un buen estudio de la competencia te dará información sobre cómo tus fortalezas y debilidades se comparan con las fortalezas y debilidades de la competencia. Revisa tu plan de nuevo en 90 días para ver cuál es tu desempeño. Solo deberías realizar unos pocos ajustes cada vez, así podés descubrir exactamente qué funciona y qué no. 

Este estudio de la competencia te permitirá entender qué es lo que cuadra mejor con tu público objetivo y podrás desarrollar estrategias para diferenciar tu marca del resto, crear tácticas de marketing eficaces y ayudar a tu marca a crecer. 

Eso sí, acordate de usar estos datos de la competencia como una guía en tu estrategia de marketing, no para copiar o hacer trampa. Usá tus descubrimientos para desarrollar estrategias y campañas que hagan que tu marca centre sus energías más en superarse a sí misma que a la competencia. El truco para lograr esto pasa por pensar más en los clientes y en cómo les añadimos más valor, que en nuestro propio ombligo en comparación con el otro (entrar en guerras de egos, nos hace perder a todos). 

Gracias por leer hasta acá, y ¡hasta otro post amici! 

El equipo de Now!Marketing 

Objetivos SMART. Diseñá objetivos inteligentes

Objetivos SMART. Diseñá objetivos inteligentes

Aprendé a optimizar la definición de objetivos 

Hola otra vez a nuestros fieles lectores, que nos siguen sin condiciones en nuestra ruta hacia el liderazgo empresarial. Hoy vamos a compartir la guía estrella cuando se trata de armar objetivos. ¿Te suena eso de Objetivos SmartSmart es una interesante palabra, si la traducimos del inglés significa “inteligente”. Pero acá la vamos a desmembrar como sigla, aprovechando esta fórmula para sentar los objetivos de tu proyecto. Imaginate una metodología para redactar tus objetivos de forma optimizada. «SMART» es justamente eso. Con esto tu equipo puede alienarse con los objetivos de tu empresa y a vos te facilita una fantástica estructura para poder hacerlos realidad. 

¿Qué son los objetivos SMART? 

El término objetivos SMART surgió allá por los ‘80 en la revista Management Review, en un artículo de Gorge T. Doran que decía “There’s a S.M.A.R.T. Way to Write Management’s Goals and Objectives” (¿flojo en inglés? = “Hay una manera inteligente de escribir metas y objetivos”). El artículo iba de este tema de los objetivos y de lo difícil que puede volverse establecerlos. Las metas SMART sirven para guiar a los jefazos en este proceso de establecimiento de objetivos en su empresa. 

O sea, los objetivos SMART son tus mismos objetivos que ya venías mascando, pero mejor ordenados a través de esos parámetros inteligentes. No va de objetivos solos, sino de esos objetivos + un plan de acción para alcanzarlos, con puntos importantes bien claros y un plazo de tiempo marcado (now we’re talking!). 

Lo de «inteligentes» es porque esta metodología te ayuda a redactar objetivos de una forma más efectiva. Acá no hay lugar para ambigüedades o cosas un pelín fuera de foco. Por supuesto, un objetivo SMART se orienta hacia el éxito y el crecimiento de la empresa, pero aprieta un poco más y nos pone las pilas de una manera especial. Ahora vas a ver. 

¿Para qué sirven los Objetivos SMART? 

El establecimiento de objetivos en una empresa es importante para no perder el norte en el trabajo diario. Te sonarán expresiones del palo: “lo urgente le quita el lugar a lo importante”, “acá todo es para ayer”, “correr detrás del objetivo” … Fijar objetivos de manera “smart” nos hace tener presente aquello que debemos conseguir y en el timing que nos hayamos dado. O sea: CLARIDAD y ORDEN al poder. 

Otra de las ventajas es que facilitan que todo el equipo reme para el mismo lado, porque realmente saben cuál es el motivo que hay detrás de lo que hacen. La cohesión de equipos permite enfocar la energía y aprovechar mejor los recursos que tenemos. 

10 cosas que mejora la metodología SMART 

  1. La visión de tu empresa 
  2. La planeación 
  3. El enfoque y prioridades 
  4. El control de tus recursos y presupuesto 
  5. La comunicación y la claridad 
  6. La gestión del tiempo 
  7. La cohesión de equipos 
  8. Los procesos 
  9. La estrategia 
  10. Las ventas 

Paso a paso: ¿cómo se redacta un objetivo inteligente? 

Este modelo se compone de pautas que salen de su propio nombre, en el que cada letra identifica un aspecto importante a la hora de plantear nuestro objetivo SMART. Así: 

Objetivos Específicos (Specific) 

De cuanta más información dispongas, más sencillo será para vos y tu equipo alcanzar los resultados que buscan. Evidentemente, ese trazado de ruta quedará más claro cuanto mejor sepamos a dónde queremos llegar (navegante sin rumbo = desayuno de tiburones). 

Si estás al frente del equipo o estás en una posición en la que tomas decisiones estratégicas, con los objetivos SMART podrás ver qué recursos que tenés o si te falta algo más para que las cosas acaben de cuajar. 

Objetivos Medibles (Measurable) 

Para que una meta sea claramente un objetivo, necesitás tener una forma cuantitativa de medir que la has alcanzado efectivamente. Para eso, hay que involucrar a los números en la ecuación, por ejemplo, porcentajes o cantidades exactas. Si tu objetivo es captar más leads, escribí claramente: «aumentar la captación de leads en un 22%». 

«Aumentar el número de clientes», así, a lo vago, es un ejemplo de objetivo mal redactado, o poco “SMART”, ¿capisci? Tenés que hacer un análisis de los clientes actuales, de los que querés conseguir, así como del número total de clientes al que querés llegar un determinado período de tiempo. Datos, datos, datos. 

Objetivos Alcanzables (Achievable) 

Que lindo que es desmelenarse y entusiasmarnos a soñar. Pero pero pero… tenemos que ser realistas al establecer lo que deseamos lograr. 

Por ejemplo, si tu negocio viene creciendo un 5% anual, decir relajadamente que tus ventas aumentarán a 30% para el próximo año sería engañarnos y luego vienen los estrellamientos contra muros durísimos.  

Los números objetivo que elijas establecer tienen que estar respaldados por hechos. Esto lo podés obtener de tus propios balances o de investigaciones de tu sector. 

Objetivos Relevantes (Relevant) 

He aquí el gran fallo de muchas empresas: hacer por hacer sin tener en cuenta la calidad, y además con acciones que no son sostenibles en el tiempo, precisamente porque les falta esa sustancia. El antídoto para no caer en el error es el compromiso, por parte tuya y de tu equipo. Nos comprometemos a conseguir leads, no porque publicamos mucho, sino porque el contenido es de calidad. Nos comprometemos a crecer más el siguiente año, no porque ahorramos en costes, sino porque le estamos aportando más valor al cliente.  

Objetivos Temporales (Timely) 

Esta parte es clave. Así como se debe acompañar los objetivos de números y porcentajes, también deben tener una fecha de comienzo y otra de fin al lado para que sea SMART. Si el objetivo no está enmarcado en lapsos de tiempo, el compromiso o la motivación saldrán volando por la ventana. ¿Verdad que parece que hay algo mágico en los deadlines que te da como esa patadita en las pompis para lograr las cosas?  

Diferencia entre objetivos SMART y metas SMART 

¿Es exactamente lo mismo una meta que un objetivo? No. Si bien ambos son cosas relacionadas con conseguir algo en el futuro, son diferentes porque la meta es tu visión de a dónde querés llegar; mientras que los objetivos son los pasos para llegar ahí. Por usar la misma analogía de la travesía por el mar que tanto nos gusta: las metas serían el puerto, los objetivos la brújula. Las metas pueden ser más generales (incluso una meta puede cumplirse o no, o puede cambiar por el camino, no pasa nada), pero los objetivos siempre deben llevarse a cabo. ¿Lo tenés?  

Por ejemplo, ¿cómo transformarías el típico objetivo volado de: “Este año vamos a aumentar las ventas” en SMART»? Sería algo como: “Mejoremos el posicionamiento de marca, aumentemos 20 % la fidelización y 20% el seguimiento postventa, entre enero y marzo”. 

¿Cómo? Con la participación de las áreas de marketing, ventas y servicio. Cada una tendrá objetivos SMART alineados a la meta que se quiere lograr. 

Tres ejemplos de objetivos inteligentes o SMART 

 1. Mejorar la motivación del equipo 

Por ejemplo: “Quiero tener trabajadores más enfocados, más productivos y al mismo tiempo más felices”. Desde luego este es un buen objetivo, pero planteado así todavía le falta para ser SMART. A ver: 

  • S: lograr que los trabajadores sean más productivos y estén contentos 
  • M: que acaben antes, 17hs máximo + aumentar un 10% la productividad. 
  • A: optimización de tiempos de trabajo 
  • R: capacitación sobre gestión del tiempo y auto liderazgo 
  • T: para el primer trimestre del año. 

 2. Aumentar los suscriptores de la newsletter 

Otro ejemplo: «Quiero llegar a tener 1000 suscriptores más para nuestra newsletter». ¿Utópico? Puesto así lo parece, pero fijate si detallamos más pasándolo al modelo SMART:   

  • S: aumentar a 500 el número de suscriptores. 
  • M: alcanzar el porcentaje promedio de avance. 
  • A: pasar de 100 a 1000 empezando por 500. 
  • R: campaña a través de Instagram + mailing. 
  • T: desde comienzo de año hasta marzo. 

3. Acciones sociales para valorizar la empresa 

Último: “Reflejar nuestro compromiso de empresa sostenible con políticas y acciones de responsabilidad social”. Muy bueno, quizá un poco vago todavía. Pasémoslo por la plantilla y a ver qué pasa…: 

  • S: impulsar 6 nuevas acciones de responsabilidad social 
  • M: 1 evento al mes. 
  • A: ofreciendo invitaciones a colaboradores en nuestros eventos. 
  • R: aumentar nuestros prospectos interesados. 
  • T: en los próximos 6 meses. 

Conclusión: optimizando la definición de objetivos 

Como vimos, definir objetivos de forma inteligente nos permite afrontar las tareas de todas las áreas de la empresa siendo más eficientes y productivos. Sabemos qué es lo que tenemos que hacer en cada paso, nos mantenemos enfocados y no nos interrumpen las típicas distracciones y procrastinaciones que salen de no tener un objetivo claro. 

Post-data: menos estrés, gestionamos mejor nuestros recursos y cuidamos que todo el equipo esté remándola para el mismo lado. 

Cambiá pensar por pensar a pensar estratégico. Si te acostumbras a pensar SMART siempre serás estratégico. Un negocio que actúa estratégicamente destaca, se posiciona, crece y se diferencia de su competencia. Todas cosas que nos re interesan. ¿Are you ready? “¡Quiero ser más SMART!” 

Muchas gracias por leer hasta acá. El equipo de NowMarketing 

Buyer persona

Buyer persona

Aprendé a identificar y diseñar el perfil de tu cliente ideal

Hola de nuevo queridos lectores, valientes que se lanzan al mercado con confianza porque les gusta hacer las cosas bien. Aplicados como “Sarmientos del mercado”, nos volcamos a planificar la estrategia de marketing digital para el año que viene: ya tenemos el planning anual (si no, andá ya a nuestro artículo: Todo lo que necesitas para tu plan de marketing digital 2022), contenidos planteados, los canales por los que vas a comunicar…. pero por ahí te das cuenta de que falta algo: tenés una idea del público objetivo, más o menos entre qué edades y perfiles sociales… pero pero pero, no es suficiente. Solución: identifica y construye tu buyer persona.  

El perfil del “buyer persona” va mucho más allá y te ayudará a conocer a tus clientes hasta los tuétanos. Solo así tendrás lo necesario para destacar dentro del bombardeo de información y estímulos que compiten salvajemente por la atención de la gente.  

Zambullite con nosotros en este post para aprender todo acerca del buyer persona, cómo diseñarlo, y ¡da en el clavo!

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación construida de tu cliente tipo. Te ayuda a definir quién es este target al que buscas atraer y, sobre todo, te permite humanizarlo y entenderlo mejor. Las personas no somos cosas ni números, tenemos nuestros problemas y necesidades. Nuestra misión como empresa es atender para ver cómo se los podemos solucionar. Suena paradójico, pero vendría a ser como un retrato robot humanizado. De hecho, cuanto más detallado y más te acerques, más posiblemente real se vuelva ese perfil. 

Nosotros, por ejemplo, cuando pasamos un brief o un encargo a algún departamento de la agencia, esta info les resulta a nuestros chicos extremadamente útil para hacer su trabajo. Ya no están apuntando con flechas al cielo, saben cómo han de abordar a ESA persona. Post data: las posibilidades de acertar con la comunicación aumentan exponencialmente. 

Attenti a los tipos de buyers  persona que hay: 

  • Decisor: como su nombre lo indica es el que decide la compra. 
  • Prescriptor: este es el que recomienda la adquisición de un producto. 
  • Influenciador: es el típico que te da su opinión, y te influencia. 
  • Tóxico: este es el infaltable negativo que no querés que te venga a romper las castañas, básicamente porque al final, no te compra.  

Necesidades y motivaciones bajo la lupa

No es lo mismo hablarle a alguien de vacas perdidas y bueyes encontrados, que hablarle de lo que le interesa. Conocer las motivaciones de una persona encierra un gran poder. Poder que viene junto con una gran RESPONSABILIDAD: ofrecé algo que realmente sea bueno para la persona. Usarlo para la manipulación solo por sacarle la plata es anti-ético y seguro que trae consecuencias kármicas, así que ¡a hacer las cosas bien eh!

Resumiendo: ventajas de crear buyer personas

  • Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales. 
  • Planificar mejor el contenido con el que vas a comunicar. 
  • Usar la forma de hablar de ellos. 
  • Saber cuáles servicios tenés que ofrecer para satisfacerlos. 
  • Conocer las necesidades, comportamientos y preocupaciones de tu público. 

¿Qué tiene que tener un perfil de customer persona completo? 

  1. Nombre: Lo primero es bautizar a tu «Pepito de los Palotes» para que empiece a agarrar sustancia.  
  2. Características sociodemográficas: Acá van todas esas cosas aburridas pero importantes como la edad, género, país de residencia, nivel de estudios, ingresos, aspectos culturales y estado civil. 
  3. Descripción de su personalidad: Perfilá el carácter y temperamento de tu buyer persona tirando de la info que ya habrás recopilado en entrevistas.  
  4. Análisis de sus intereses y objetivos: No te olvidés de lo que le interesa. Esto nos ayudará a delimitar cuáles serán sus acciones y prever sus comportamientos. 
  5. Conducta en redes sociales: Tené en cuenta lo que comparte, publica y a lo que reacciona en sus redes sociales. De esta manera tendrás una visión más amplia de sus movimientos en medios digitales. 

¿Cómo crear buyer personas?

Como ya te adelantamos más arriba (¿a ver si estabas atento?) el buyer persona se crea a partir de la investigación de datos reales, sacados de tus clientes actuales, potenciales, y también a los contactos que están fuera de tu base de datos. Estamos practicando, ¡así que meté en la bolsa hasta a tu hermana!

  • Peiná tu base de datos y buscá tendencias, patrones, comportamientos
  • Escuchá a los meticulosos del depto. de atención al cliente. 
  • Hacé entrevistas hasta que ya puedas predecir lo que te van a decir. 
  • Síntesis. 

Todo el truco está en extraer el valor de la pregunta: «¿Por qué?» 

El trabajo fino acá es descubrir no lo que hacen, sino las motivaciones o valores que hay detrás de lo que hacen. Por ejemplo, si les importa recibir reconocimiento por un trabajo bien hecho por parte de sus superiores. ¿Capisci?  

Qué son los pain points y cómo detectarlos  

Los famosos puntos de dolor son todo aquello que representa un problema, preocupación u obstáculo para el buyer persona. Se trata de algo que realmente “duele”, porque impacta negativamente en su vida. Sabiendo tocar esas teclas en la persona, nos acercamos a la decisión de compra de una forma casi impulsiva. 

Attenti que esto de los pain points puede ser la gallina de los huevos de oportunidades para tu organización. Están basados en las emociones de los consumidores a un nivel re inconsciente, haciéndoles ver soluciones a problemas que capaz ni habían pensado que tenían. Todo esto sale de acercarse a la gente, escuchar activamente, identificar cuáles son sus preocupaciones y, a partir de ahí, servirlos. 

Okey, digamos que das con uno y acertás. Ojo con cómo lo haces, hay que ir con tacto para que no le genere más dolores al cliente. No se trata de que te compren por miedo o arrinconar a la gente o ponerlos de los nervios. No va por ahí, tenés que usarlos para que te elijan a vos en vez de a tu competencia porque tienen la percepción de que tu producto o servicio realmente les ayudan a eliminar su dolor o su problema.

¿Qué es el Mapa de empatía? 

El mapa de empatía te permite tanto conocer más a fondo a tus clientes como dibujar más acertadamente a tu buyer persona. Herramienta para hacer mapas de empatía: Creatly. Suele ser un cuadro con características específicas dividido por secciones, que te da un panorama muy completo de su forma de pensar, sus intereses, temores, preocupaciones, etcétera. Así acabas con un perfil tan ajustado a la realidad que luego no te será difícil encontrar qué decirle a esa persona para tener su atención. ¡Bingo! 

¡¿Y ahora qué hago con todos estos datos?! 

Una vez que acabes tooooda esa investigación, entrevistas y encuestas tendrás mucha info valiosa sobre tus clientes actuales y potenciales. Acordate de que el objetivo de este ejercicio es identificar tendencias, patrones de comportamiento y similitudes. Así podrás pintar a un muy lindo buyer persona, sin salirte ni un cachito de los límites del dibu (guiño guiño). 

¿Asustado? Tranqui, a continuación, te facilitamos una plantilla ya rellena con un buen ejemplo para que podás visualizarlo respondiendo a 4 preguntas claves:  

Plantilla de buyer persona

1: QUIÉN 

  • NOMBRE: Pepito de los Palotes 
  • PERFIL GENERAL: administrativo, lleva 15 años en el mismo puesto, vive solo. 
  • INFO DEMOGRÁFICA: Masculino, 35 años, centro de la ciudad. 
  • DOLORES: desea prosperar en su área, pero le faltan competencias digitales. Se siente estancado. 

2: QUÉ 

  • OBJETIVOS: cambiar o ascender en el trabajo, dar salida a su formación previa y talentos, aprender más sobre herramientas digitales. 
  • RETOS: actualizarse en el mundo digital, poca ayuda, implementar cambios, el dinero. 
  • CÓMO PODEMOS AYUDAR: facilitando una formación superior becada. 

3: POR QUÉ 

  • COMENTARIOS: “Es difícil adoptar nuevas tecnologías, no puedo pagar un máster”. 
  • QUEJAS COMUNES: “Me preocupa la falta de disciplina para estudiar / no saber adaptarme. No tengo tiempo para hacer más capacitaciones”.  

4: CÓMO 

  • MENSAJE DE MARKETING: Beca del 50% en máster online con dos años de tiempo para cursarlo + soporte docente total. 
  • MENSAJE DE VENTAS: Te ofrecemos una formación superior, con posibilidad de contactar con personas consagradas del mercado real + 20 masterclasses presenciales + bolsa de trabajo virtual. 

Finalmente, ponele nombre y faccia a tu buyer persona; esto lo hará más humano y será más creíble. Podés buscar fotos en bancos de imágenes, diseños vectorizados o incluso viñetas, lo que sea para humanizar el perfil. Ahora sí, tenés todo para crear tus súper buyer personas y mejorar los resultados de tu empresa. 

Conclusión 

Y eso fue todo my friend. Hemos aprendido un montón sobre cómo identificar los buyer personas y sus pain points. Desde luego te da una base re buena para tus estrategias de marketing digital, además te hace empatizar más con tus clientes y darles un servicio de calidad que les aporte cosas valiosas a sus vidas.  

Gracias por leer hasta acá y ¡hasta otro post! 

El equipo de Now!Marketing 

 

Cómo crear una propuesta de valor poderosa

Cómo crear una propuesta de valor poderosa

Enterate acá y descubrí ejemplos de éxito de propuesta de valor

Hola de nuevo intrépidos emprendedores. Si andan por acá es que están rumiando una gran idea de negocio, y muy sabiamente están buscando info de cómo crear una propuesta de valor rompedora. Tanto si tu producto es algo nuevo y único que la gente necesita saber que existe, como si es algo que ya existe y necesitas diferenciarte de esos competidores; uno de los primeros pasos es diseñar lo que nosotros llamamos, tu PVP: Propuesta de Valor Poderosa.    

Attenti al post donde te contamos qué es esto de la Value Proposition (¿suena lindo in English eh?), conoceremos trucos para encontrar esa propuesta de valor justa para vos y veremos ejemplos de éxito que te servirán para inspirarte (¡Eh! si lo estabas pensando “inspirar” no quiere decir “copiar”). 

¿Qué es una propuesta de valor de empresa?

Como su nombre lo indica, la propuesta de valor es el “valor” que reciben tus clientes por adquirir tu producto o servicio. No tiene que ser necesariamente algo tangible, ni tampoco estar atado a la parte física de lo que sea que vendas.  Ponele una crema antiarrugas fabulosa que realmente funciona, el valor aquí no tiene tanto que ver con los ingredientes, ni siquiera con el precio, las señoras que la adquieren están comprando en realidad valores como la belleza o la esperanza. ¿Lo tenés? Eso es lo que ellas valoran y de eso hay que dotar a tu producto, luego comunicarlo y luego se venderá como churros rellenos calientes, sin más (pero primero tendrás que dar con ese valor).  

O sea, crear la propuesta de valor es esa parte del marketing que se hace para informar al cliente de qué es lo que un producto X puede hacer por él (en consonancia con sus valores, motivaciones y necesidades). 

Ya te habrás dado cuenta de que lo más importante es enterarte de qué es lo que tu público objetivo más valora. También podés hacerlo “al revés”, y atacar por cuáles son las cosas que más le duelen (los famosos pains), y entonces tu idea es lo que lo va a sacar de ahí. PAM, vendido.  

Creando tu propuesta de valor: sacate el corazón y ponelo en una frase

Tu propuesta de valor debe resumir las razones por las que tus consumidores tengan que comprarte específicamente a vos y, si está bien confeccionada, tendrá esa capacidad de seducir y persuadir. 

Esta frase deberá incluir la manera en la que tu producto cuaja con las necesidades de ese target, y también comunicar cuál es su diferencia con el resto de winners que andan por el mercado. 

Además, deberá estar claramente expuesta en la web. Típico momentum cuando alguien nuevo entra en una web, tenemos pocos segundos para salvar su pregunta de: “¿qué hacen estos tipos?”, seguida del razonamiento inconsciente y supersónico de “ok… decido que me caen bien… voy a quedarme clickando por aquí un rato más…” Eso si es que has hecho las cosas bien, (si no sabés, preguntanos cómo).  

La única garantía de que la propuesta tenga éxito y perdure en el tiempo, es que se vuelva un leitmotiv de la empresa, por un lado, y que realmente le sirva a alguien para algo, por el otro. Dicho de otro modo: tenés que creer en lo que haces y lo que haces tiene que aportar valor a las personas.  

 Ponete en la piel del cliente y preguntate: 

  • Qué es lo que están tratando de resolver 
  • Cuáles son los riesgos / dudas que se les presentan 
  • Qué es lo que esperan recibir de tu producto o servicio. 

3 componentes al crear tu propuesta de valor

Okey, vamos a meternos a armar esto para vos. Con los siguientes trucos rápidos podés aprender a estructurar tu propuesta de valor, también te sirve para estudiar la de otras marcas, aggiornar una que ya tengas hecha (y que esté pidiendo actualización a gritos), o salir con una rompedora que sacuda tu porción de mercado como la más canchera.  

Ojo al dato: lo creas o no, hay muchos a los que les gusta empezar la casa por el tejado, y no se sientan a analizar de qué se compone su ventaja competitiva, o cuáles son las claves para crear una propuesta de valor poderosa. 

Armando la re frase, vamos por partes: 

  1. Aclará de una qué ofreces, solucionas o haces para mejorarle la vida a la gente 

En esta primera parte de la frase, tendrás que describir todo lo que hace tu producto o servicio, cuanto más detallado, mejor. Te puede ayudar centrarte en esa palabrita mágica: “beneficios”. Lo que nos lleva al siguiente punto.  

2. Contesta la pregunta “¿para qué?”:  

Como en el ejemplo de la crema de antes, hay que tener presente que un producto puede tener distintos tipos de beneficios: funcionales, emocionales, solucionadores… 

Cómo encontrar beneficios cancheros 

  • Empezá por tener súper claro qué es lo que buscan tus clientes. Para lo cual ya te habrás trabajado una buena investigación, el buyer persona (más detalles en el próximo artículo), etc. 
  • Las personas estamos dispuestas a comprar cualquier cosa que nos haga sentir mejor, tener más salud, más tiempo, más felicidad. 
  • Apunta a los beneficios emocionales. La gente compra todo tipo de cosas de forma inconsciente porque se deja llevar más por las emociones que por la lógica. 

Entonces, para dar con propuestas de valor realmente potentes (y los correctos mensajes para comunicarlas) atacá a cosas que sean importantes para ellos, porque la gente busca beneficios básicos y re inconscientes, como el típico de “sentirse seguros”, ¿capisci? 

3. Sacá la relación coste/beneficio que hace tu cliente 

Lo dicho: el coste material de lo que ofrecés no va solo del precio de lista. 

Cuando algo vale mucho para alguien en realidad no es tan importante el precio, podés pedir prácticamente lo que quieras. Pero ojo, debe resultar igual de valioso para la vida de esa persona, de lo contrario lo comprará una vez y nunca más, y lo que nos interesa es fidelizar y repetir la venta en el tiempo.  

Ponele que querés seducir a alguien para que venga a tomarse unas copas en tu nuevo local re cool. La persona a la que llega el mensaje no pensará solo en el precio del trago, sino en otros “costes” o mejor dicho “esfuerzos” que le supone. Por ejemplo, en términos de tiempo, cómo va a llegar hasta allí, qué sacrificará por no poder levantarse temprano al día siguiente… Si el coste que le supone es más alto que lo que le vendes como beneficio (y, repetimos, no hablamos necesariamente de plata), estás frito.  

Reducir el precio casi nunca es buena idea, afecta a los márgenes de ganancia y peligramos de entrar en guerras de precios con la competencia en donde sólo gana el cliente. Es mejor añadir valor, nos permite cobrar más y el cliente lo pagará con gusto, porque está obteniendo el valor que desea. Si conseguís reducir los otros esfuerzos, incrementás el valor sin afectar a la ganancia (¡es buena esa, eh!). 

Hacé el estudio de la competencia

A este análisis de valores tenés que sumarle el estudio de tu competencia: qué ofrecen ellos que vos no tenés, qué hacen que vos no hacés, qué beneficios ostentan que vos no estás dando y cuáles son sus costes. Así podrás preparar una estrategia de diferenciación.  

¡Ah! Y no te dejes afuera a los competidores indirectos. Cuáles son las propuestas alternativas que prometen los mismos beneficios o resuelven los mismos dolores. Por usar el mismo ejemplo, tu bar de copas compite con otros bares, pero también compite con los cines, los teatros y hasta el carrito de los choripanes de la plaza de al lado. ¿Qué les das vos que no dan los demás? DI-FE-REN-CIA-TE. 

Beneficios – Beneficios – Beneficios 

Entonces, ¿cómo redacto para crear mi propuesta de valor poderosa? Pensá en un título que demuestre confiadamente las soluciones que le estás proponiendo al público. En un mismo párrafo tendría que entrarte qué ofrecés, para quién y por qué, detallando mínimo tres beneficios. Ah, ponele onda y acompañá todo de una buena foto o, mejor todavía, un videíto.  

Acordate: cuando comuniques tu propuesta, habla más del cliente y de sus necesidades que del propio producto, centrándote en los beneficios que obtiene por adquirirlo. No le contés tu vida (no le interesa), hablá de la de él. 

5 ejemplos de marcas con propuestas de valor inspiradoras

Propuesta de valor de Starbucks 

Centrar su funcionamiento en el cliente. Personalización del producto. Enfoque Premium. Ofrecer una experiencia atrayente y única. 

Propuesta de valor de Netflix 

Ofrecer producciones originales que se adaptan a los gustos e intereses de sus clientes.   

Propuesta de valor de Coca Cola 

Coca-Cola vende básicamente felicidad, también diversión, buenos momentos, optimismo, incremento del bienestar y vitalidad. 

Propuesta de valor de Nike 

Nos basamos en la práctica del deporte como generador de confianza y éxito, voluntad, ir contra lo establecido; además de llevar inspiración e innovación a cada atleta del mundo. 

Propuesta de valor de Uber 

Uber quiere que llegues a donde vas sin ningún problema, con libertad y comodidad. 

Conclusión: crea una propuesta de valor exitosa

No importa si estás diversificando tu oferta con nuevos productos, o si estás en la fase de rumiar un concepto de marca nueva en tu cabeza, es vital crear tu propuesta de valor, ya que está directamente relacionado con el hecho de que tu producto ES realmente bueno. 

Dejarles claro y sin vueltas a los (potenciales) clientes lo que podés hacer para arreglarles la vida es la mejor forma de involucrarlos con tu idea, que la adopten e, incluso, que la defiendan (fidelización / embajadores de marca). 

Hasta otro artículo y gracias por leer hasta acá.  

El equipo de Now!Marketing