Cómo crear una propuesta de valor poderosa

Enterate acá y descubrí ejemplos de éxito de propuesta de valor

Hola de nuevo intrépidos emprendedores. Si andan por acá es que están rumiando una gran idea de negocio, y muy sabiamente están buscando info de cómo crear una propuesta de valor rompedora. Tanto si tu producto es algo nuevo y único que la gente necesita saber que existe, como si es algo que ya existe y necesitas diferenciarte de esos competidores; uno de los primeros pasos es diseñar lo que nosotros llamamos, tu PVP: Propuesta de Valor Poderosa.    

Attenti al post donde te contamos qué es esto de la Value Proposition (¿suena lindo in English eh?), conoceremos trucos para encontrar esa propuesta de valor justa para vos y veremos ejemplos de éxito que te servirán para inspirarte (¡Eh! si lo estabas pensando “inspirar” no quiere decir “copiar”). 

¿Qué es una propuesta de valor de empresa?

Como su nombre lo indica, la propuesta de valor es el “valor” que reciben tus clientes por adquirir tu producto o servicio. No tiene que ser necesariamente algo tangible, ni tampoco estar atado a la parte física de lo que sea que vendas.  Ponele una crema antiarrugas fabulosa que realmente funciona, el valor aquí no tiene tanto que ver con los ingredientes, ni siquiera con el precio, las señoras que la adquieren están comprando en realidad valores como la belleza o la esperanza. ¿Lo tenés? Eso es lo que ellas valoran y de eso hay que dotar a tu producto, luego comunicarlo y luego se venderá como churros rellenos calientes, sin más (pero primero tendrás que dar con ese valor).  

O sea, crear la propuesta de valor es esa parte del marketing que se hace para informar al cliente de qué es lo que un producto X puede hacer por él (en consonancia con sus valores, motivaciones y necesidades). 

Ya te habrás dado cuenta de que lo más importante es enterarte de qué es lo que tu público objetivo más valora. También podés hacerlo “al revés”, y atacar por cuáles son las cosas que más le duelen (los famosos pains), y entonces tu idea es lo que lo va a sacar de ahí. PAM, vendido.  

Creando tu propuesta de valor: sacate el corazón y ponelo en una frase

Tu propuesta de valor debe resumir las razones por las que tus consumidores tengan que comprarte específicamente a vos y, si está bien confeccionada, tendrá esa capacidad de seducir y persuadir. 

Esta frase deberá incluir la manera en la que tu producto cuaja con las necesidades de ese target, y también comunicar cuál es su diferencia con el resto de winners que andan por el mercado. 

Además, deberá estar claramente expuesta en la web. Típico momentum cuando alguien nuevo entra en una web, tenemos pocos segundos para salvar su pregunta de: “¿qué hacen estos tipos?”, seguida del razonamiento inconsciente y supersónico de “ok… decido que me caen bien… voy a quedarme clickando por aquí un rato más…” Eso si es que has hecho las cosas bien, (si no sabés, preguntanos cómo).  

La única garantía de que la propuesta tenga éxito y perdure en el tiempo, es que se vuelva un leitmotiv de la empresa, por un lado, y que realmente le sirva a alguien para algo, por el otro. Dicho de otro modo: tenés que creer en lo que haces y lo que haces tiene que aportar valor a las personas.  

 Ponete en la piel del cliente y preguntate: 

  • Qué es lo que están tratando de resolver 
  • Cuáles son los riesgos / dudas que se les presentan 
  • Qué es lo que esperan recibir de tu producto o servicio. 

3 componentes al crear tu propuesta de valor

Okey, vamos a meternos a armar esto para vos. Con los siguientes trucos rápidos podés aprender a estructurar tu propuesta de valor, también te sirve para estudiar la de otras marcas, aggiornar una que ya tengas hecha (y que esté pidiendo actualización a gritos), o salir con una rompedora que sacuda tu porción de mercado como la más canchera.  

Ojo al dato: lo creas o no, hay muchos a los que les gusta empezar la casa por el tejado, y no se sientan a analizar de qué se compone su ventaja competitiva, o cuáles son las claves para crear una propuesta de valor poderosa. 

Armando la re frase, vamos por partes: 

  1. Aclará de una qué ofreces, solucionas o haces para mejorarle la vida a la gente 

En esta primera parte de la frase, tendrás que describir todo lo que hace tu producto o servicio, cuanto más detallado, mejor. Te puede ayudar centrarte en esa palabrita mágica: “beneficios”. Lo que nos lleva al siguiente punto.  

2. Contesta la pregunta “¿para qué?”:  

Como en el ejemplo de la crema de antes, hay que tener presente que un producto puede tener distintos tipos de beneficios: funcionales, emocionales, solucionadores… 

Cómo encontrar beneficios cancheros 

  • Empezá por tener súper claro qué es lo que buscan tus clientes. Para lo cual ya te habrás trabajado una buena investigación, el buyer persona (más detalles en el próximo artículo), etc. 
  • Las personas estamos dispuestas a comprar cualquier cosa que nos haga sentir mejor, tener más salud, más tiempo, más felicidad. 
  • Apunta a los beneficios emocionales. La gente compra todo tipo de cosas de forma inconsciente porque se deja llevar más por las emociones que por la lógica. 

Entonces, para dar con propuestas de valor realmente potentes (y los correctos mensajes para comunicarlas) atacá a cosas que sean importantes para ellos, porque la gente busca beneficios básicos y re inconscientes, como el típico de “sentirse seguros”, ¿capisci? 

3. Sacá la relación coste/beneficio que hace tu cliente 

Lo dicho: el coste material de lo que ofrecés no va solo del precio de lista. 

Cuando algo vale mucho para alguien en realidad no es tan importante el precio, podés pedir prácticamente lo que quieras. Pero ojo, debe resultar igual de valioso para la vida de esa persona, de lo contrario lo comprará una vez y nunca más, y lo que nos interesa es fidelizar y repetir la venta en el tiempo.  

Ponele que querés seducir a alguien para que venga a tomarse unas copas en tu nuevo local re cool. La persona a la que llega el mensaje no pensará solo en el precio del trago, sino en otros “costes” o mejor dicho “esfuerzos” que le supone. Por ejemplo, en términos de tiempo, cómo va a llegar hasta allí, qué sacrificará por no poder levantarse temprano al día siguiente… Si el coste que le supone es más alto que lo que le vendes como beneficio (y, repetimos, no hablamos necesariamente de plata), estás frito.  

Reducir el precio casi nunca es buena idea, afecta a los márgenes de ganancia y peligramos de entrar en guerras de precios con la competencia en donde sólo gana el cliente. Es mejor añadir valor, nos permite cobrar más y el cliente lo pagará con gusto, porque está obteniendo el valor que desea. Si conseguís reducir los otros esfuerzos, incrementás el valor sin afectar a la ganancia (¡es buena esa, eh!). 

Hacé el estudio de la competencia

A este análisis de valores tenés que sumarle el estudio de tu competencia: qué ofrecen ellos que vos no tenés, qué hacen que vos no hacés, qué beneficios ostentan que vos no estás dando y cuáles son sus costes. Así podrás preparar una estrategia de diferenciación.  

¡Ah! Y no te dejes afuera a los competidores indirectos. Cuáles son las propuestas alternativas que prometen los mismos beneficios o resuelven los mismos dolores. Por usar el mismo ejemplo, tu bar de copas compite con otros bares, pero también compite con los cines, los teatros y hasta el carrito de los choripanes de la plaza de al lado. ¿Qué les das vos que no dan los demás? DI-FE-REN-CIA-TE. 

Beneficios – Beneficios – Beneficios 

Entonces, ¿cómo redacto para crear mi propuesta de valor poderosa? Pensá en un título que demuestre confiadamente las soluciones que le estás proponiendo al público. En un mismo párrafo tendría que entrarte qué ofrecés, para quién y por qué, detallando mínimo tres beneficios. Ah, ponele onda y acompañá todo de una buena foto o, mejor todavía, un videíto.  

Acordate: cuando comuniques tu propuesta, habla más del cliente y de sus necesidades que del propio producto, centrándote en los beneficios que obtiene por adquirirlo. No le contés tu vida (no le interesa), hablá de la de él. 

5 ejemplos de marcas con propuestas de valor inspiradoras

Propuesta de valor de Starbucks 

Centrar su funcionamiento en el cliente. Personalización del producto. Enfoque Premium. Ofrecer una experiencia atrayente y única. 

Propuesta de valor de Netflix 

Ofrecer producciones originales que se adaptan a los gustos e intereses de sus clientes.   

Propuesta de valor de Coca Cola 

Coca-Cola vende básicamente felicidad, también diversión, buenos momentos, optimismo, incremento del bienestar y vitalidad. 

Propuesta de valor de Nike 

Nos basamos en la práctica del deporte como generador de confianza y éxito, voluntad, ir contra lo establecido; además de llevar inspiración e innovación a cada atleta del mundo. 

Propuesta de valor de Uber 

Uber quiere que llegues a donde vas sin ningún problema, con libertad y comodidad. 

Conclusión: crea una propuesta de valor exitosa

No importa si estás diversificando tu oferta con nuevos productos, o si estás en la fase de rumiar un concepto de marca nueva en tu cabeza, es vital crear tu propuesta de valor, ya que está directamente relacionado con el hecho de que tu producto ES realmente bueno. 

Dejarles claro y sin vueltas a los (potenciales) clientes lo que podés hacer para arreglarles la vida es la mejor forma de involucrarlos con tu idea, que la adopten e, incluso, que la defiendan (fidelización / embajadores de marca). 

Hasta otro artículo y gracias por leer hasta acá.  

El equipo de Now!Marketing 

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