Embudo de Ventas

Qué es el inbound marketing 

Hola de nuevo a nuestros curiosos del marketing digital, ávidos consumidores de información de la más útil para llevar a buen puerto nuestros proyectos, hoy, a través de dominar el embudo de ventas.   

Vamos con un post completito sobre el tipo de marketing que más usamos en la agencia, enganchate a aprender cómo funciona el famoso embudo de conversión. 

Primero que nada: ¿Qué es esto del marketing relacional? 

Se trata de una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no invasivas con el objetivo de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la venta final (incluso más allá, con un buen servicio postventa, por ejemplo). 

La idea es captarlos durante esa parte clave en la que entran en conciencia de que tienen un problema, o necesitan algo en sus vidas. Necesitará -y buscará- información. Acá es donde entramos nosotros, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso y adaptado a su perfil (PERSONALIZACIÓN al poder), y así hasta la venta final, todo sin agresividades, of course. Finalmente, hacemos lo posible por fidelizarlos. 

Embudo de ventas o Pipeline 

Este concepto representa las etapas por las que un usuario pasa antes de decidirse a contratar un producto o servicio. El pipeline o embudo de ventas se divide así:  

  • Atracción: en este punto, la persona empieza a pensar en tal o cual problema que tiene y va –como hacemos todos- a buscar información en Internet; 
  • Consideración: aquí el potencial cliente ya sabe qué problema tiene, pero quiere encontrar la mejor solución para resolverlo y todavía no sabe bien si será un producto o servicio; necesita documentarse, aprender; 
  • Decisión: en esta etapa la solución ya ha sido encontrada y nuestro amigo va a elegir cuál empresa será la que le de salida a su necesidad. 

Conversión 

Es el término que se usa para representar el proceso de atraer usuarios a tu base de contactos, para después hacerlos llegar hasta el fondo del famoso embudo de ventas. “Convertir” no entra exactamente en la etapa de “Vender”, pero lograr una conversión ya es acercarnos bastante al cierre. También puede ser que los datos obtenidos nos sirvan más adelante y la venta se produzca en el futuro, con lo cual son válidos y apreciables igualmente. Siempre manteniendo en mente “cómo podemos ayudar a la gente a facilitar sus vidas con nuestra idea / producto”.  

Y esto es el inbound marketing, el diseño de todas las estrategias y acciones que se nos ocurran para acompañar al usuario en este proceso, desde el momento en que le captamos, pasando por la fase de educación; y continuando con lo que tiene que ver con las ventas per se. 

Veamos los pasos que hacen el camino del embudo de ventas   

1. Atracción (Attract) 

Okey, ¿cómo lo hacemos? Diseñando estrategias de atracción que se basan en el contenido que se publica en la web, el blog, redes sociales y otros portales, y que con el tiempo se va posicionando en los buscadores. Este contenido es consumido por la gente cuando lo comparte y, si lo hemos hecho bien, se acaba generando más tráfico (cosa que nos re interesa). 

Esta estrategia se puede combinar con otras que no son tan de inbound, como el SEM, Facebook Ads, anuncios en televisión o radio y así tener una curva de tráfico aún mayor.  

2. Conversión (Convert) 

Aha, ya tenemos visitas, pero todavía son anónimas. En esta fase tiraremos de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe nuestra web en registros para la base de datos de la empresa. Acá viene eso de ofrecer contenidos relevantes y personalizados al usuario (o nuestro buyer persona) que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos, como un e-book, una guía, un webinar, una plantilla o cualquier cosa útil para él. 

3. Educación (Educate) 

Tras haber convertido, los usuarios reciben a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para esto se usan técnicas de automatización como el lead scoring y el lead nurturing. 

4. Cierre y fidelización (Retain) 

Y, finalmente, llega el ansiado momento en que entramos en la fase de cierre que es donde empieza lo que se conoce como inbound sales.  

Además, el marketing relacional o inbound nos permite lograr que el cliente siga con nosotros después de la venta y la fidelización, o que los clientes que están en nuestra base de datos nos vuelvan a comprar. 

Conoce a TOFU, a MOFU y a BOFU 

Estos no son personajes de la última peli infantil de moda, ni nombres de platos de un restaurante chino. TOFU, MOFU, BOFU son las siglas de Top, Middle y Bottom of the funnel, y grafican las fases del embudo de ventas a la que va a ir orientada nuestra estrategia. Los contenidos que compartiremos se adecuarán a cada etapa del embudo con la personalización como premisa. 

Cómo brillar con tus contenidos en cada etapa del embudo de ventas

Todo esto se representa con un embudo porque la atracción de las personas siempre será mayor al principio del proceso que en la fase de conversión. Más o menos como pasa en las tiendas físicas, donde muchos entran a curiosear, pero es solo una parte la que realmente compra.  

Lo importante acá es entender que, en cada etapa del embudo de ventas, el consumidor potencial (también conocido como “lead”) tiene una mentalidad diferente, busca información concreta y tiene un comportamiento online específico relacionado a ESA etapa. 

O sea, te re conviene saber qué tipo de información y qué contenidos — artículos, ebooks, guías, tutoriales, webinars, campañas y demás— son más adecuados para comunicarte con esos clientes potenciales en esos momentos especiales.  

¿Qué es el TOFU o tope del embudo? 

Este TOFU no tiene nada que ver con la Soja, como te adelantamos más arriba es la parte de arriba del embudo y representa la etapa de toma de conciencia. La persona identifica que tiene un problema y va a ir a buscar info para ver si puede resolverlo.  

Es el lugar y el momento para despertar el interés del que podría convertirse en uno de tus clientes. Estamos en el espacio para informar a potenciales compradores. 

Acá entra mucha gente con la posibilidad de descubrir que tu producto o servicio puede ser exactamente lo que ellos buscaban. 

¿Qué es el MOFU o medio del embudo? 

Bienvenido al momento de la ansiada conversión. 

Todo se va estrechando y es porque ahora solo quedan las personas que están realmente interesadas en la solución que tu marca tiene para darles. Pero pero pero, aún no es el momento de cerrar la venta. 

Acá a nuestro friend le pica la curiosidad, y naturalmente busca saber más sobre el asunto. Necesitará una información más profunda para darse cuenta de que quiere adquirir algún producto o servicio.  

El MOFU es re interesante porque en él ya se da una relación más definida entre nosotros y los potenciales: mientras tu empresa le entrega contenido al cliente, este va facilitándote datos que te ayudarán a conocerlo y guiarlo para la próxima etapa. 

¿Cómo se consiguen esos datos codiciados de los internautas? Normalmente en el momento que descarga alguno de los materiales interesantes que ofrecés, como un e-book gratuito, por ejemplo. Eso sí, a cambio de un formulario a rellenar en el que contesta ciertas preguntillas muy valiosas para nosotros.  

Con un mejor conocimiento sobre las características y preferencias de tu público, será mucho más fácil acabar con las objeciones y aumentar así la probabilidad de cierre.  

 ¿Qué es el BOFU o fondo del embudo? 

Y llegamos a la parte final, ya nos hemos trabajado unos TOFU y MOFU bien cancheros y ahora vamos a por la parte del embudo que motiva al lead a tomar la decisión de compra. 

La parte angosta del proceso suele ser más corta, incluso porque el lead probablemente ya tiene una valoración sobre vos. Por eso se habla de las temperaturas para graficarlo más claro, este último sería un perfil “caliente”.  

Nuestro Pepito de los Palotes ahora estará comparando otras soluciones y evaluando los pros y contras de una empresa y otra. 

Los contenidos del fondo del embudo son el empujoncito necesario para que tome la decisión de convertirse en cliente nuestro. Como tu empresa forma parte de la solución, se puede hablar de ella en esta etapa de manera indirecta para que no parezca una publicidad.  

Acordate de que la premisa del Inbound Marketing es la de educar a los potenciales clientes y hacer que tomen la decisión de adquirir un producto o servicio por su propio pie. 

¿Necesitas ayuda para esto? Acordate que somos especialistas y nos encantará colaborar con vos: clická acá.

Okey, conseguimos vender, ¿y ahora qué? 

Nuestros servicios no tienen que acabar con el cierre de una venta, ese es el camino más seguro para que no nos compren nunca más. Hay que trabajar el servicio postventa, el seguimiento y la fidelización. Es mucho más sencillo mantener un cliente ya hecho (y hacer que nos vuelva a comprar) que persuadir a uno nuevo (y como prueba tenemos toooodo este artículo). Por eso, llegó la hora de encantar a nuestro Mr. New Client y convertirlo en un consumidor frecuente. 

La fidelidad a la marca es de lo que más se valora en el mundo digital. Así que, después de todas las etapas del funnel, tenés que continuar produciendo contenido para los usuarios que finalmente compraron. 

Conclusión, dominando el embudo de ventas  

Como hemos visto, la estrategia de comunicación digital full funnel puede ser una buenísima herramienta para entender mejor a tu consumidor y además te permite crear contenido único y personalizado, que atienda a sus necesidades en cada una de las etapas, aportando al mismo tiempo un montón de valor.  

Y así nos despedimos tus amigos: TOFU, MOFU y BOFU (guiño guiño). 

Gracias por leer hasta acá. El equipo de Now!Marketing.  

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